چانه‌زنی به معنی اصرار هر یک از دو طرف معامله در مراعات سود خویش است. سماجت فروشنده در پایین نیاوردن قیمت جنس و تقاضای مکرر خریدار در کاستن بهای آن و گفتگوی فروشنده و مشتری بر سر بهای جنس مورد معامله را چانه‌زنی می‌گویند.
در زیر به 20 روش چانه زنی پرداخته شده است.
1- ذوق زده نشوید
وقتی می خواهید چانه بزنید ابتدا تمام شرایط دلخواهتان را به فروشنده نگویید. یعنی وقتی کالایی چشمتان را گرفت به اصطلاح ذوق زدگی تان را به فروشنده نشان ندهید.
2- کسب اطلاعات
تا جایی که میتوانید باید از کالایی که قصد خرید آن را دارید اطلاعات کسب کنید.
3- ارزیابی فروشنده
سعی کنید با طرح موضوعات و سوالاتی فروشنده را ارزیابی کنید. دانستن آستانه تحمل طرف مقابل خیلی اهمیت دارد.
شخصی کردن فضای معامله در چانه زنی و تخفیف گرفتن بسیار کارساز است.
نظرهایی چون:
به نظر می‌رسه آدم خوبی هستی
حاضرم شرط ببندم از اون دست آدمایی که عاشق کمک کردن به بقیه ن
بلافاصله جواب می‌دهند.
4- پیشنهاد قیمت قیمت
بسیاری از افراد در چانه زنی بر سر قیمت، از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می برند و منتظر می مانند طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز می کنند، اما تحقیقات علمی نشان می دهد فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می کند احتمالا موفقیت بیشتری به دست خواهد آورد.
اقتصاددانانی که در زمینه چانه زنی قیمتی فعالیت می کنند پیشتر به مزیت نخستین پیشنهاددهنده اشاره کرده بودند
و اکنون وب سایت اقتصادی بیزینس اینسایدر به پدیده ای اشاره کرده که از آن به عنوان پدیده «اصل لنگر» نام برده می شود.
این پدیده که مورد توجه روان شناسان قرار گرفته ادعا می کند پیشنهاددهنده نخستین، لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می دهد که نمی توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه ای نه چندان دور از آن قیمت قرار می گیرد، البته اگر چانه زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود.
لی تامسون، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن در این باره می گوید: «بسیاری از افراد معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کنند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند، اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می دهد چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می کند بهره بیشتری از معامله می برد.» او به همین دلیل به افراد توصیه می کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: «هر کسی نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری می اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می گیرد.»
او همچنین توصیه می کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید، اما پیشنهادتان آنقدر پرت نباشد که اصلا معامله شکل نگیرد.
5. زمان چانه زدن
وقتی سر فروشنده شلوغ است و مشغول انجام چند کارهمزمان است چانه زدن بی معنی است کمی معطل کنید تا مغازه خلوت شود، جنس های جدید را تحویل بگیرد و مشتری قبلی را راه بیندازد.
6- امتناع کردن
مهم نیست که طرف مقابل چه قیمتی را پیشنهاد می‌دهد، آن را طوری رد کنید که گویی ناامید شده‌اید. قیافه ناراحت یا رنجور به خود بگیرید. چشمان خود را طوری بچرخانید که گویی درد بزرگی دارید. عبارتی شبیه این بگویید، «خدایا! این مبلغ خیلی زیاد است!»
گاهی فقط رد قیمت باعث می‌شود که طرف مقابل فوراً آن را تغییر دهد. و اگر امتناع اول منجر به قیمت خرید پایین‌تر یا قیمت فروش بالاتری برای شما شد، آماده‌باشید که در مذاکره بارها و بارها از آن استفاده کنید.
7- پرسش کنید
بپرسید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ نمی‌توانید قیمت بهتری بدهید؟»
وقتی قیمت را می‌پرسید و شخص پاسخ می‌دهد، مکث کنید، خود را متعجب و حتی شوکه نشان دهید و بگویید، «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟ و بعد کاملاً سکوت کنید. اگر جا داشته باشد، طرف مقابل اغلب قیمت را پایین می‌آورد یا در غیر این صورت فوراً پیشنهاد دیگری را مطرح می‌کند.
اگر طرف مقابل در پاسخ به سؤال «آیا این بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید» قیمت را کاهش داد، سپس بگویید «آیا این واقعاً بهترین قیمتی است که میتوانید بدهید؟» و این کار را تا گرفتن پایین‌ترین قیمت ممکن و بهترین شرایط ادامه دهید. دوباره بپرسید «نمی‌توانید قیمتی بهتر از آن بدهید؟» افرادی که با آنها مذاکره می‌کنید، نمی‌دانند با فرد دیگری که با قیمت کمتری از آنها خرید کرده، صحبت کرده‌اید.
همچنین میتوانید بپرسید، «اگر امروز تصمیم بگیرم، بهترین قیمتی که به من خواهید داد چند است؟» این کار عنصر فوریت را اضافه کرده و ترس از دست دادن معامله را در ذهن فروشنده بیدار می‌کند.
گاهی میتوانید این سؤال را بپرسید، «یعنی به من می‌گوئید که هرگز این جنس را کمتر از آن قیمت به کس دیگری نفروخته‌اید؟ هیچکس تا به حال آن را ارزانتر نخریده است؟» هرگاه این سؤال مستقیم را می‌پرسید، افراد حس می‌کنند مجبورند که اگر تا به حال آن را ارزانتر فروخته‌اند، صادقانه به شما بگویند.
فرق چانه زدن و التماس
چانه زدن با التماس کردن و عشوه گری فرق می کند اگر درست و حسابی از قدرت مذاکره استفاده کنید خواهید توانست بهترین ها را به بهترین قیمت بخرید.
8- از قیمت حراجی کالا مطلع شوید
می توانید از فروشنده در مورد قیمت کالا در حراج سوال کنید و از او بخواهید کالا را به قیمت حراج به شما بدهد/.
تو زمان حراجی چقدر است؟ من که نتونستم تو زمان حراجی با این قیمت ازتون بخرم ولی شما که می تونید به قیمت حراجی به من بدین.
9- ادعا کنید
هر قیمتی که برای یک کالای خاص به شما دادند، فوراً پاسخ دهید «می‌توانم ارزان‌ترش را جای دیگری پیدا کنم.»
هرگاه به فروشنده بگویید که میتوانید آن کالا را از رقبایش ارزانتر بخرید، فوراً نرم می‌شود و شروع به پایین آوردن قیمت می‌کند. تأکید بر این نکته که «می‌توانم آن‌را از جای دیگری ارزانتر بخرم» اغلب مقاومت قیمتی را در هم می‌شکند، زیرا فروشنده گمان می‌کند که به جای دیگری می‌روید.
به یاد داشته باشید که همیشه و حتی در این نوع مذاکره دوستانه و مهربان باشید. وقتی با لحن خوشایندی درخواست می‌کنید، نسبت به زمانی که جدی یا پرخاشگرید، شخص مقابل راحت‌تر توافق می‌کند.
10- بی‌ارزش کردن قیمت
وقتی ارزش یک جنس را کم کنید ناخودآگاه فروشنده از فروش جنس به شما نامید می شود و سعی می کند که محصولی که الان کم ارزش شده را ارزانتر به شما بفروشد. منتها مراقب جملات و الفاظی که استفاده می کنید باشید. گفتن جملاتی از قبیل: این جنس که بدرد نمی خوره٬ آخه کسی پیدا می شه که بخواد اینو بخره باعث می شه که به فروشنده بر بخورد و جنس را به شما نفروشد. کاری باید انجام گیرد این است که نقاط ضعف جنس را زیاد های لایت کنید. به عنوان مثال این لباسشویی که تمام اتومات نیست و یا شیلنگ اضافه همراه ندارد.
11- بیشتر خواهی
بیشتر خواهی کاری جانبی است. چیزی شبیه این بگویید «خوب، در صورتی با این قیمت موافقم که تحویل‌تان رایگان باشد.»
اگر طرف مقابل برای اضافه کردن چیزی به معامله تردید داشت، میتوانید با خوشرویی بگویید، «اگر تحویل رایگان نباشد، اصلاً معامله نمی‌کنم.»
کلید استفاده از بیشتر خواهی این است. برای خرید کالای اصلی به توافق برسید. بر سر قیمت‌ها و شرایط به توافق برسید. طوری وانمود کنید که معامله انجام شده است. فروشنده فکر می‌کند کالا را به قیمت مطلوب فروخته است. سپس درخواست‌های بیشتر را اضافه کنید. این تاکتیک حتی برای خرید کالاهایی مانند خانه، اتومبیل یا قایق هم کاربرد دارد.
12- از قیمت پیشنهادی اول امتناع کنید
به هیچ عنوان قیمت پیشنهادی اول را سریعا قبول نکنید حتی اگر مناسب ترین قیمت باشد. همیشه چهره ای نامید به خود بگیرید که این قیمت خوشایند من نیست و دوست دارم کمتر از این بپردازم. در این صورت فروشنده به احتمال زیاد قیمت را می شکند و قیمت پایین تری پیشنهاد می دهد.
13- تهدید به نخریدن کالا
گاهی تهدید به ترک مذاکره کنید. ولی مراقب باشید که خود را به دام نیاندازید. در این روش فروشنده را تهدی به نخریدن کالا کنید اما مواظب باشید که طوری این موضوع را مطرح نکنید که واقعا مجبور به ترک مذاکره شوید.
14- لبخند بزنید
چانه زنی شما نباید به یک جدال و یا دعوا تبدیل شود. اشتباه نکنید! این یک رابطه و گفت و گو میان دو نفر با منافع مشترک است و نیازی به بالا بردن صدا و لحن خشمگینانه نیست. جالب است بدانید در برخی از فرهنگ‌ها، به طور مثال میان اعراب چانه زنی یکی از سنت‌های اجدادی محسوب می‌شود. در واقع محال است خریدی انجام بشود و چانه زنی در میان نباشد، چرا که چانه زنی بخشی از فرهنگ و سنت آنها محسوب می‌شود. پس فراموش نکنید، شما اینجایید تا از خریدتان لذت ببرید، لبخند بزنید و با فروشنده محترمانه برخورد کنید.۳
15- قبل از قطعی شدن قیمت ، پول‌تان را نشان ندهید.
انتظار نداشته باشید در حالی که ۱۰۰ دلار پول نقد در دست دارید، بتوانید تخفیف خیلی خوبی را از فروشنده بگیرید. اگر قیافه‌تان شبیه کسی‌ست که وضع مالی خیلی خوبی دارد و از پس هزینه بالای اجناس بر می‌آید، نقطه ضعف بزرگی در گرفتن تخفیف و چانه زدن خواهید داشت.
16- عجول نباشید
وقت بگذارید و عجول نباشید. چانه زدن دوِ سرعت نیست که برای تمام شدنش لحظه شماری کنید، برعکس مثل یک دوی استقامت، طولانیست. حتی اگر خیلی عجله دارید، ظاهر خود را حفظ کنید و میزان عجله خود را بروز ندهید چرا که به ضرر خودتان تمام می‌شود. اگر تنها چند دقیقه وقت داشته باشید، فروشنده تا زمان رفتن شما صبر می‌کند تا بتواند شما را تحت فشار قرار دهد، قیمت بالاتری را اعلام کند و پول بیشتری دریافت کند.
17- با کمترین قیمت شروع کنید!
با قیمتی پایین تر از چیزی که قصد پرداخت آن را دارید، شروع کنید. با این حساب با افزایش قیمت در گام‌های بعدی به فروشنده نشان خواهید داد که قرار است با یکدیگر به توافق برسید، در نتیجه مورد خوشایند او واقع خواهید شد. در ادامه با کمی گفت و گو و چانه زدن به قیمت مد نظر شما خواهید رسید. بنابراین هر چه با قیمت پایین تری شروع کنید، جای بیش تری برای مذاکره و چانه زنی را برای خودتان حفظ می‌کنید.
18- تحریک احساسات فروشنده
اغلب، کودکان چیزی را که می‌خواهند به راحتی به دست می‌آورند چرا که بزرگتر‌ها دلشان به رحم می‌آید. این درست وضعیت مشابهی است که میتوانید در چانه زنی استفاده کنید. اگر بتوانید رحم و شفقت آنها را برانگیزید، معامله بهتری در پیش خواهید داشت.
جملاتی مانند : «پول زیادی ندارم» ، «مدت زیادی در سفر هستم.» و یا جمله مورد علاقه‌م «اگه پول بیشتری داشتم حتما به جای دوچرخه، از ماشین استفاده می‌کردم و یحتمل پول بیشتری پیشنهاد می‌دادم.» را امتحان کنید.
19- عقب نشینی نکنید
وقتی پیشنهادی دادید نمی‌توانید عقب بکشید. باید از پیشنهادی که قرار است بدهید رضایت داشته باشید.
20- دست دوستی بدهید
مهم نیست چقدر زمان می‌برد تا سر قیمتی به توافق برسید، توافق نهایی دلیل مناسبی برای خوشحالی هر دو طرف است. حتی اگر مذاکره و چانه زنی شما به انجام معامله ختم نشد، در انتها با برخوردی مودبانه، از فروشنده بابت وقتی که گذاشته است، تشکر کنید.
۳ دیدگاه