حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت دهم)

انسان ها به شدت تحت تأثیر محیط خود و قدرت تلقین موجود در اشخاص و موقعیت های پیرامون آن ها قرار دارند.

مذاکره (قسمت دهم)
 

پایگاه خبری حقوق نیوز

قدرت تلقین در مذاکره

95 درصد اندیشه، احساس و تصمیم گیری شما تحت تأثیر شرایط محیطی قرار دارد. وظیفه شما این است که 1) از نفوذهای تلقینی پیرامون خود آگاه شوید و 2) هر کار لازم را برای کنترل این عناصر انجام دهید.

برای مثال به محل توجه کنید. محلی که در آن یک مذاکره صورت می گیرد، روی مفاد توافقی که به دست می آید تأثیر فراوان می گذارد. وقتی شما در دفتر کار کسی مذاکره می کنید، خود به خود از عدم امتیازی برخوردار هستید. شما به لحاظ روانی در موقعیتی نامطلوب قرار دارید زیرا در محدوده راحت خود نیستید، اما طرف مقابل شما از موقعیتی مطلوب برخوردار است. او با اعتماد به نفس بیشتری حرف می زند و از قدرت شخصی بیشتری برخوردار است. اما شما اعتماد به نفس کمتری دارید و احساس قدرت کمتری می کنید.

محل را تغییر دهید

متوجه می شوید که در مذاکرات جدی مانند روابط میان کارفرما و کارمند، سیاست و به خصوص معاملات پیچیده تجاری، طرفین موافقت می کنند که به یک محل بی طرف بروند. این کار سبب می شود که هر دو طرف کمتر تحت تأثیر شرایط پیرامون خود قرار بگیرند.

قدرت شخصیت

شخصیت موضوع دیگری است که می توان به آن اشاره کرد. بهترین نوع شخصیت در مذاکره، شخصیت همدل، گرم و دوستانه است. هرچه با طرف دیگر راحت تر باشید، با ایده ها و نظرات او بیشتر موافقت می کنید. عکس این هم درست است. هر چه دوستانه تر و خوشایندتر باشید، امکان اینکه طرف مقابل با نظرات شما موافقت کند بیشتر می شود.

ثابت شده است که برخورد همدلانه مهم ترین کیفیت روانی فروشندگان طراز اول است. کسانی که بیشتر به دیگران کمک می کنند، از همدلی زیاد برخوردارند. این افراد از سوی طرف مقابل خود مورد احترام قرار می گیرند.

زبان تن

عامل دیگر تأثیرگذار بر مذاکره زبان تن است. به گفته ی آلبرت محرابیان، استاد دانشگاه کالیفرنیا در لس آنجلس، 55 درصد ارتباط شما با دیگران با زبان تن شما رابطه دارد. مهم این است که در برخورد با طرف دیگر چگونه جسم خود را حرکت می دهید.

به عنوان یک قاعده کلی، به هنگام مذاکره روبه روی طرف دیگر ننشینید. اینگونه این باور احساس می شود که شما و طرف مقابل دشمنان یک دیگرید و باید با یک دیگر مبارزه کنید.

دست های شما پیامی را مخابره می کنند

یکی دیگر از عوامل موثر در زبان تن حالت دست هاست. برای مثال وقتی دست هایتان را به حالت ضربدر روی سینه تان می گذارید، نشانه آن است که به روی نظرات طرف مقابل بسته باقی می مانید. اینگونه علامت می دهید که با نظر طرف دیگر موافق نیستید.

یکی از نشانه های گشوده و پذیرا بودن، قرار دادن دست ها به شکل با و جدا از هم است. وقتی با دست های باز می نشینید، به طوری که کف دست های شما به سمت بالاست، در واقع نشان می دهید که رفتار شما دوستانه و صادقانه است و تهدیدی را متوجه طرف دیگر نمی کند. وقتی به جلو خم می شوید و به طرف مقابل توجه می کنید و حرف های او را خوب گوش می دهید و سرتان را به نشانه تأیید پایین می آورید، تأثیری گرم و مثبت برجای می گذارید.

سایر عناصر تأثیرگذار

راحتی: اگر محیطی که در آن قرار گرفته اید به شما احساس راحتی بدهد -مبلمان، نور و روشنایی، درجه حرارت- بهتر می توانید مذاکره کنید.

استراحت یا خستگی: اگر خوب استراحت کرده باشید، بهتر می توانید مذاکره کنید.

غذا،گرسنگی، تشنگی: وقتی قبل از مذاکره خوب غذا بخورید، مغز شما در شرایط آمادگی مطلوب قرار می گیرد. به همین شکل اگر آب کافی مصرف کنید. مصرف پروتئین مغز شما را برای مذاکره آماده تر می کند. از خوردن نان، بیکن، سوسیس یا غذا های از قبل تهیه شده خودداری ورزید. این قبیل غذاها شما را خواب آلوده می کنند. مذاکره کردن بعد از صرف شام یا ناهار با طرف مقابل نیز عامل تأثیرگذار مهمی است. وقتی با طرف مقابل خود غذا می خوریم، نسبت به او احساسی بهتر پیدا می کنیم و با احتمال بیشتری به توافق می رسیم.

نگرش شما: نگرش عنصر دیگری است که روی مذاکرات تأثیر می گذارد. در جریان مذاکره داشتن نگرش مثبت و خوشبینی نقشی مؤثر در مذاکره بازی می کند.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت اول)

مذاکره (قسمت دوم)

مذاکره (قسمت سوم)

مذاکره (قسمت چهارم)

مذاکره (قسمت پنجم)

مذاکره (قسمت ششم)

مذاکره (قسمت هفتم)

مذاکره (قسمت هشتم)

مذاکره (قسمت نهم)

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0

 

نظرات : 0
منتشر نشده : 0

شما هم می توانید دیدگاه خود را ثبت کنید



کد امنیتی کد جدید

سرخط خبرها: