امروز: سه شنبه, ۲۹ اسفند ۱۴۰۲ برابر با ۰۸ رمضان ۱۴۴۵ قمری و ۱۹ مارس ۲۰۲۴ میلادی
کد خبر: 270371
۸۱۸
۱
۰
نسخه چاپی
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت دوازدهم)

نشانه های یک مذاکره کننده موفق چیست و از کجا می فهمید شما در مذاکره آدمی موفق هستید؟ اگر مذاکره کنندگان موفق را به تماشا بنشینید، به خصوصیات مشترکی میان آن ها پی می برید.

مذاکره (negotiation)
 

پایگاه خبری حقوق نیوز

مذاکره کننده موفق

اول آن که در نظر آن ها مذاکره فرایندی برای همه مدت عمر است. مذاکره فرایندی است که انتها ندارد. مذاکره فرایندی است که در اثر آن علایق و خواسته های متناقض در کنار هم قرار می گیرند و به سازش می رسند. مذاکره فعالیتی است که همه روزه جریان دارد. ما در هر زمینه ای در حال مذاکره هستیم. به طور آرمانی، مذاکره فرایندی برنده-برنده است. اما این نتیجه در مواقعی نه مطلوب است و نه لازم.

مذاکره کننده های خوب ذهنی باز دارند و خود را با شرایط در حال تغییر تطبیق می دهند. آن ها موضع انعطاف ناپذیر نمی گیرند. اما مذاکره کننده های بد موضعی را در نظر می گیرند و بی انعطاف به خاطرش می جنگند و توجه به این ندارند که گاه شرایط تغییر می کند.

مذاکره کننده های خوب انعطاف پذیرند و خیلی سریع هدف های متقابل در مذاکره را شناسایی می کنند. اگر اطلاعات جدید ایجاب کند، آن ها نظر خود را تغییر می دهند.

مذاکره کننده های موفق تشریک مساعی می کنند. رفتاری خصمانه ندارند. آن ها مذاکره را یک مبارزه نمی دانند.

مذاکره کننده های عالی خلاق هستند و رفتار رقابت آمیز ندارند. نمی خواهند به هر قیمت که شده برنده شوند، به جای آن می خواهند به راه حلی برسند که هر دو طرف از آن راضی باشند.

و سرانجام، و از همه مهم تر، مذاکره کننده خوب سلطه جو نیست. فریب نمی دهد و دنبال نتیجه برنده- بازنده نمی گردد. نمی خواهد او برنده و طرف مقابل او بازنده شود.

در مذاکرات یک باره، مذاکره کننده می داند که تنها یک بار فرصت مذاکره دارد و دیگر با طرف مقابل مذاکره نخواهد کرد. در این حالت او سعی می کند به هر قیمت که شده برنده شود. اما در مذاکرات تجاری اشخاص می دانند که بارها و به دفعات با هم مذاکره خواهند کرد و به همین دلیل باید اصول انعطاف را رعایت کنند. باید بلند مدت بیندیشند.

من در تجربه ی طولانی خود در مذاکره ندیده ام که یک مذاکره کننده خوب از ترفند استفاده کند و قصد برتری طلبی داشته باشد. کتاب های بسیاری درباره مذاکره چاپ می شوند که در آن ها به خواننده ها راه های فریب دادن و ترفند بازی را آموزش می دهند. اما مذاکره اینگونه به جایی نمی رسد و در دنیای حقیقی کارگر واقع نمی شود.

در دنیای واقعی زنان و مردانی که از روش های صریح، مستقیم و منصفانه استفاده می کنند و می خواهند به نتیجه ای برسند که هر دو طرف از آن راضی بشوند، موفق می گردند.

نیازی به این نیست که با فریب و ترفند بخواهید یک مذاکره کننده خوب شوید. می توانید رفتاری صادقانه داشته باشید و به نتایج مطلوب برسید.

اصول چهارگانه

1. اطلاعات لازم را جمع آوری کنید و از قبل برای مذاکره آماده شوید. کسی قدرتمند است که از اطلاعات وسیع برخوردار باشد. اگر می خواهید در کار مذاکره موفق شوید، باید به بیشترین اطلاعات تجهیز شوید. خودتان را از قبل برای مذاکره آماده کنید. تا حدی که امکانش وجود داشته باشد، از نیاز ها و خواسته های طرف مقابل مطلع شوید.

2. آن چه را می خواهید درخواست کنید. بگویید:«قبل از اینکه صحبتمان را شروع کنیم، می خواهم به شما بگویم که از این مذاکره چه انتظاری دارم.» ترسی به خود راه ندهید و خواسته های خود را مطرح سازید.

3. دنبال راه حل های برنده-برنده بگردید. در فعالیت های تجاری بلندمدت دنبال سیاست و راهکاری نروید که یک طرف مذاکره خود را بازنده احساس کند. سعی کنید که از سیاست برنده-برنده استفاده کنید. اگر امروز وارد معامله و مذاکره ای شدید که نتیجه اش برای طرف مقابل شما خوشایند نیست، می تواند در مقطع زمانی دیگری شرایط را به زیان شما تغییر دهد.

4. تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید. در هر فرصت مناسبی که به دست می آورید مذاکره کنید. خواه بخواهید لباس بخرید یا اتومبیل یا وسایل برقی یا ملک و خانه. مهارت های مذاکره ای خود را تمرین کنید. داشتن مهارت های مذاکره ای خوب می تواند در پول، زمان و انرژی شما صرفه جویی کند. نوجه داشته باشید که کسی یک مذاکره کننده خوب متولد نمی شود. باید مهارت های مذاکره ای را بیاموزید و از آن استفاده کنید.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

 

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب

دیدگاه

شما هم می توانید دیدگاه خود را ثبت کنید



کد امنیتی کد جدید