حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت سیزدهم)

یکی از قدرتمندترین روش های نفوذ کردن بر افکار دیگران این است که ببینیم دیگرانی که در شرایط ما بوده اند چگونه به توافق رسیده اند.

مذاکره (negotiation)

پایگاه خبری حقوق نیوز

متقاعد سازی با رعایت اصل اجتماعی

به یاد دارم یک زن فروشنده یک مجله روز به خانه ما آمد. رفتاری دوستانه داشت. او گفت به همسایگان ما مراجعه کرده و آن ها به طور متوسط هر کدام شش شماره را آبونه شده اند. او گفت فکر کرده شاید ما هم علاقه مند باشیم که مجله را آبونه شویم.

قبل از اینکه فرصت فکر کردن داشته باشیم، پذیرفتیم که شش دوره مجله را آبونه شویم. فکر نمی کنم که من هرگز آن مجلات را خوانده باشم. اما همین که همسایه های من مجله را آبونه شده بودند، کافی بود که من هم کار آن ها را بکنم.

اشخاص شبیه ما

ما به این که دیگران چه کرده اند و چه خریده اند حساس هستیم. به خصوص دوست داریم کاری را که اشخاص شبیه به ما انجام داده اند انجام بدهیم. ممکن است با کسی مذاکره کنید که بی علاقه به نظر می رسد. می توانید به او بگویید:«من از آن جهت درباره فروش این کالا با شما صحبت می کنم زیرا برادرتان هفته قبل دو قلم از این کالا را خریداری کرد.» معمولا طرف مقابل همیشه می پذیرد که کالای پیشنهادی شما را بخرد. علتش این است که متوجه می شود کسی که او را می شناسد این کالا را خریداری کرده است.

دلیل های اجتماعی جمع آوری کنید

برای رسیدن به خواسته ی خود، از ارقام و آمار، اسامی، مدارک و شواهد و اشاره به کسانی که طرف مقابل شما آن ها را می شناسد استفاده کنید. وقتی به کسانی اشاره می کنید که همین تصمیم را گرفته اند، نشان می دهید و ثابت می کنید که حرف و پیشنهاد شما منطقی است.

اشخاص واقع در یک حرفه

تصور کنیم با پزشکی مذاکره می کنید. می خواهید او را راضی کنید برای انجام کار های پزشکی اش از شما یک کامپیوتر بخرد. وقتی به او می گویید شمار قابل ملاحظه ای از دکتر ها این کامپیوتر را خریده اند، مقاومت پزشک شما ناگهان ناپدید می شود.

هرگاه می خواهید کالایی را به کسی بفروشید که او در برابر خرید از شما مقاومت دارد، برای او مثال بزنید که چه کسانی یا چند نفر از همکاران او کالای مورد اشاره شما خریده اند. اینگونه معمولا مقاومت طرف مقابل از بین می رود.

از انواع توصیه نامه ها استفاده کنید

یکی از قدرتمند ترین نشانه های تأیید اجتماعی این است که از نامه، توصیه نامه و یا فهرست کسانی استفاده کنید که با شما بر سر خرید کالای به خصوص به توافق رسیده اند.

اخیرا بر سر عقد یک قرارداد آموزشی با مسئولان یک بانک مذاکره می کردم. به خاطر هزینه سطح بالا، تصمیم گیری درباره این قرارداد آموزشی به رئیس بانک کشید. او جواب داد که به امضای این قرارداد علاقه چندانی ندارد. اما اگر من فهرست سایر بانک هایی را به او نشان دهم که در این زمینه با آن ها قرارداد بسته ام، ممکن است در تصمیمش تجدید نظر کند.

در عرض 24 ساعت فهرستی از 10 بانک ملی و بین المللی را در اختیار او گذاشتم که با آن ها قرارداد بسته بودم. حتی اسامی و شماره تلفن افراد طرف قرارداد را در اختیار رئیس بانک گذاشتم. رئیس بانک در مدت پنج دقیقه پیشنهاد عرضه دوره آموزشی را تأیید کرد. او حتی با یکی از کسانی که من اسامی شان را در اختیار او گذاشته بودم تماس نگرفت. او تنها می خواست بداند کسان دیگری هم در حرفه او حضور دارند که این قرارداد را امضا کرده اند.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: