حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت چهاردهم)

مواضع شما نقطه ی شروع هستند. توضیح می دهند از کجا می آیند، به کجا می روید و چه اندازه زیاد یا چه اندازه کم را می پذیرید. این ها محدوده های شما را می سازند. این ها عواملی هستند که در جریان مذاکره باید مورد توجه قرار بگیرند. مواضع شما بهترین و بدترین نتایج شما هستند. این ها حداکثر و حداقل قیمتی هستند که حاضرید دریافت یا پرداخت کنید.

 مذاکره (قسمت چهاردهم)
 

پایگاه خبری حقوق نیوز

مواضع خود و آن ها را روشن کنید

وضوح و روشنی در حکم همه چیز است

شرایط مهم و ضروری شما برای یک مذاکره موفق کدامند؟ از این فرایند چه بهره ای باید عاید شما شود که ارزشمند باشد؟ بهترین چیزهایی که نباید از دست بدهید کدامند؟ برای رسیدن به خواسته خود چه امتیازاتی را حاضرید واگذار کنید؟

چه امتیازاتی را می توانید واگذار یا مطالبه کنید؟ به عنوان یک قاعده کلی، در ازای هر امتیازی که می دهید باید یک امتیاز بگیرید. اگر شما امتیاز بدهید و متقابلا امتیاز نگیرید، طرف مقابل این را به حساب نقطه ضعف شما می گذارد و در نتیجه تقاضای واگذاری امتیازات بیشتری می کند.

توجه به خواسته ی طرف مقابل

خواسته ی مهم طرف مقابل شما چیست؟ سعی کنید هرطور شده از حداقل ها و حداکثرهای خواسته طرف مقابل خود آگاه شوید. آن ها در این مذاکره می خواهند به کجا برسند؟

چند وقت قبل برای گرفتن ساختمانی برای دفتر کارم مذاکره می کردم. من با بررسی هایی که از قبل انجام دادم، به این نتیجه رسیدم که صاحب ملک تنها در شرایط خاص حاضر است ملک خود را اجاره بدهد. او باید مبلغی پول به عنوان رهن دریافت می کرد، در غیر این صورت صاحب وثیقه با انتقال این ساختمان موافقت نمی کرد.

عوامل زیادی در توافق نامه اجاره وجود داشت که صاحب ملک می توانست درباره اش مذاکره کند. اما مبلغ اجاره را صاحب وثیقه کنترل می کرد. در بسیاری از زمینه ها امکان مذاکره وجود داشت، اما اجاره باید به حداقلی که واگذارنده می خواست برسد، در غیر این صورت این معامله سر نمی گرفت.

من در ضمن دانستم که صاحب ساختمان با مشکلات مالی روبه روست. او برای این که بتواند ساختمان را برای خود نگه دارد، باید 80 درصد ساختمان ها را در مدت کوتاهی اجاره می داد. با این اطلاعات توانستم ساختمان را در شرایط بسیار بهتری اجاره کنم.

از قبل فکر کنید

من همیشه سعی می کنم در مذاکراتم از یک روش برنده-برنده استفاده کنم. توجه داشته باشید که در هر مذاکره طرفین خواسته هایی دارند که بعضی از آن ها برایشان بسیار مهم است، اما بعضی از خواسته ها هم از درجه دوم اهمیت برخوردارند. علت موفقیت بعضی از مذاکرات این است که طرفین به خواسته های مهم خود می رسند، اما درباره خواسته های کم اهمیت تر خود حاضر به مصالحه و چانه زنی می شوند. قبل از شروع مذاکره همه هدف های مهم و کم اهمیت خود را روی کاغذ بنویسید. اینگونه بهتر می توانید مذاکره کنید و به هدف های خود برسید.

نتیج مطلوب برای طرفین

چند سال قبل برای پرواز به نیویورک خودم را آماده می کردم. قرار بود بر سر قراردادی مذاکره کنم که صدها هزار دلار برای من می توانست درآمد به همراه داشته باشد. برگه کاغذی برداشتم و روی آن بهترین راه حل ایده آل برای خودم را نوشتم.

قرار بود که یک روز تمام درباره شرایط این قرارداد مذاکره کنیم. اما من به جای این که با قرارداد شروع کنم، از طرف مقابل خود پرسیدم:«اگر این قرارداد صد درصد به شکلی که آن ها می خواهند تمام شود، چه شکل و شمایلی خواهد داشت؟

آن ها کمی از سوال من تعجب کردند، اما صادقانه جواب دادند. آن ها گفتند که اگر این قرارداد مطابق میل آن ها بسته شود، مبلغش این رقم و شرایطش این گونه خواهد بود. آن ها گفتند که این هم برای آن ها ایده آل است و هم برای من.

من هم به سهم خود گفتم که اگر به این توافق که من می گویم برسیم، برای من ایده آل است. پیشنهاد من با نظرات آن ها تفاوت چندانی نداشت. ما به سرعت درباره جزئیات به توافق رسیدیم و بعد توانستیم درباره کل قرارداد هم به توافق برسیم. جلسه مذاکره ما کمتر از دوساعت به طول کشید و همه از نتیجه ای که به دست آمده بود راضی بودیم.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0
سرخط خبرها: