حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت پانزدهم)

در جریان مرور کردن هزاران مذاکره، مذاکرات ساده و پیچیده، متوجه می شویم که در هر مذاکره معمولا چهار مبحث وجود دارد که باید درباره اش تصمیم گیری شود. البته مباحث جزئی تر بسیار زیادی ممکن است وجود داشته باشد، ام مباحث اصلی معمولا به عدد چهار می رسد. البته در مواقعی ممکن است مباحث اصلی یک، دو، سه یا حتی پنج مورد باشد، اما قانون می گوید که مباحث مهم معمولا چهار مورد می شوند. وظیفه شما شناسایی این چهار مورد است که برای خود و برای طرف مقابل باید آن ها را شناسایی کنید.

مذاکره (negotiation)

پایگاه خبری حقوق نیوز

قانون چهار

در واقع برای هر فرد یک موضوع اصلی و سه مبحث دیگر جزئی تر هستند. این سه مبحث هم البته مهم هستند، اما اندازه آن اولی مهم نیستند.

برای مثال وقتی خانه ای می خرید، بیش از هرچیز به خود خانه توجه می کنید-طرح، جذابیت و شرایط. بعد از آن به قیمت خانه توجه می کنید و این که آیا خانه وام دارد، چه زمانی می توانید در آن ساکن شوید و جزئیات دیگر. وقتی می خواهید اتومبیلی جدید بخرید، مبحث مهم برای شما مدل، رنگ و اندازه اتومبیل است. اما از آن جایی که همین ماشین را می توانید از فروشندگان مختلف خریداری کنید، مبحث مورد مذاکره قیمت، ارزش تجاری و شرایط پرداخت است. پس از آن که روی اتومبیلی خاص تصمیم گیری کردید، مبحث اصلی برای شما کل قیمت اتومبیل است.

متوقف شدن مذاکره

در یک مذاکره هر یک از طرفین مبحث شماره یکی دارد که با موضوع مهم برای طرف دیگر تفاوت می کند. اگر هر دو طرف مبحث مهم واحدی داشته باشند، مذاکره برای رسیدن به توافق به شدت دشوار می شود.

مبحث اصلی شما

قانون چهار یک ابزار ذهنی در مذاکره است. به شما وضوح و روشنی بیشتری می دهد. با شناسایی موضوع اصلی برای خود و برای طرف دیگر، اغلب می توانید به یک درک برنده-برنده برسید که هر دو طرف به مهم ترین چیزی که خواسته آن هاست برسند. بعد از آن می توانید درباره موضوعات جزئی تر بحث کنید.

و بالاخره درباره قانون چهار می توان به نکته آخری اشاره کرد. به نظر می رسد که مباحث اصلی برای هر دو طرف در آخر گفتگو مشخص می گردد و بر سر آن توافق به دست می آید. قانون 20 به 80 در مذاکره لحاظ می شود. 20 درصد آخر مذاکره شامل 80 درصد مهم ترین مباحث می شود.

درباره مباحثی که در آن اختلاف نظر ندارید به توافق برسید

قبلا به مذاکره ای درباره یک ملک اشاره کردم که باید پس از یک مذاکره طولانی بر سر 52 مورد به توافق می رسیدیم. من در برخورد با اینگونه مذاکرات به تاکتیکی پی برده ام که بسیار مفید است. همه ی توافق نامه را مرور کنید، از صفحه اول تا صفحه آخر و درباره هر موردی که می تواند آراء متفاوتی ایجاد کند، بحث نمایید.

به این نتیجه می رسید که شما و طرف مقابلتان روی 80 درصد مباحث وحدت نظر دارید. وقتی به مبحثی می رسید که در مورد آن توافق نظر ندارید، با هم توافق کنید که موقتا از بحث درباره آن خودداری ورزید و به مبحث بعدی بپردازید که درباره آن هیچ اختلاف نظری ندارید. وقتی همه توافقنامه را مرور کردید، بار دیگر توافق نامه را از نو بخوانید، از صفحه اول تا صفحه آخر، و این بار درباره مباحثی بحث کنید که در مورد آن ها اختلاف نظر دارید. وقتی برای بار دوم توافق نامه را می خوانید، می بینید برای حل هر یک از مباحث مورد اختلاف نقطه نظرهایی به ذهنتان خطور می کند.

اگر لازم شد، توافق نامه را برای سومین یا چهارمین بار بخوانید. جایی در این میان به «چهار نهایی» می رسید. به جایی می رسید که تنها چهار مبحث وجود دارد که در این میان یکی از آن ها موضوع اصلی است که باید درباره اش به توافق برسید.

شرایط استخدام

وقتی برای کاری جدید درخواست می دهید، مذاکره شما برای حقوق و مزایا می تواند روی مداخل و راحتی و شادی شما در سال های آینده تأثیر داشته باشد.

اغلب اشخاص بر این باورند که از همان ابتدا بزرگترین کار آن ها این است که بالاترین حقوق را برای خود در نظر بگیرند. اما بسیاری از شرکت ها در مورد پرداخت حقوق با محدودیت هایی روبه رو هستند. در اغلب مواقع کارفرما و استخدام کننده نمی توانند انتظارات شما را در مورد حقوق برآورده سازند. در این زمان باید به سر وقت مزایا بروید، مقولاتی از قبیل اتومبیل شرکتی، برنامه های سلامتی، مرخصی بیشتر، ساعات کار انعطاف پذیر و سایر جزئیاتی که مهم هستند.

یکی از بهترین راهکارها این است که با حقوق پیشنهدی موافقت کنید و بعد درباره مزایای حاشیه ای بحث کنید. می توانید از کارفرما بخواهید بعد از 90 روز درباره شما تجدید نظر کند. وقتی برای کار جدید تقاضا می دهید، این راهکار بسیار مناسب است.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: