امروز: پنج شنبه, ۰۹ فروردين ۱۴۰۳ برابر با ۱۷ رمضان ۱۴۴۵ قمری و ۲۸ مارس ۲۰۲۴ میلادی
کد خبر: 270626
۸۱۰
۱
۰
نسخه چاپی
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت شانزدهم)

رابرت چالدینی در کتاب نفوذ به عواملی اشاره می کند که روی اندیشه دیگران و واکنش آن ها نسبت به شما اثر می گذارند. به اعتقاد چالدینی قدرتمندترین نفوذها قدرت اقدام متقابل است. بررسی های مفصل نشان می دهند که اقدام متقابل -دادن و گرفتن- مؤثرترین روش برای رسیدن به توافق و متهد شدن است.

مذاکره (negotiation)

پایگاه خبری حقوق نیوز

متقاعد سازی با اقدام متقابل

انسان ها در تبادل با دیگران می خواهند رفتاری منصفانه را به نمایش بگذارند. معنای این حرف آن است که وقتی شما کاری برای من انجام می دهید، من احساس وظیفه می کنم که اقدامی جبرانی به عمل آورم که ارزشی برابر یا بیشتر از اقدام شما داشته باشد. این یکی از غریزه های طبیعی انسان است. این پایه و اساس تمدن است که پایه و اساس قانون قرارداد را تشکیل می دهد و تجارت و داد و ستد را امکان پذیر می سازد.

برای دیگران کاری انجام دهید

معنایش این است که وقتی کاری برای کسی انجام می دهید و مثلا سر میز مذاکره شخصا برای او چای یا قهوه می آورید، شرایطی فراهم می سازید که او بخواهد متقابلا کاری برای شما بکند و مهربانی شما را جبران نماید.

وقتی از دیگران درباره زندگی، کار یا خانواده شان می پرسید و بعد با تمام وجود به حرف هایشان گوش می دهید، به آن ها احساسی خوب نسبت به خودشان می دهید.

از روش سقراطی استفاده کنید

برای استفاده از اقدام متقابل و جبرانی، از روش سقراطی مذاکره استفاده کنید. سقراط می گفت:«ابتدا روی مواردی صحبت کنید که با هم توافق دارید و بعد از آن به سراغ مواردی بروید که بر سر آن ها اختلاف دارید.»

همانطور که در فصل قبل و در بحث قانون چهار صحبت کردیم، مباحث را یکی یکی مطرح کنید. خواهید دید که درباره بسیاری از مطالب با هم هماهنگی و وحدت نظر دارید و هر دو شما پذیرای آن هستید. وقتی درباره بسیاری از مباحث به وحدت نظر رسیدید، شرایطی مثبت خلق می شود که می توانید برای رسیدن به توافق از آن به سود خود استفاده کنید.

بعضی از توافق ها را به بعد موکول کنید

وقتی به مواردی می رسید که طرف مقابل با آن مخالفت می کند، می توانید بگویید که:«در این باره بعدا صحبت می کنیم.»

هرچه سریع تر از یک موضوع بحث برانگیز بگرید و آن را به بعد موکول کنید، مقاومت منفی کمتری ایجاد می کنید. هرچه بیشتر در شروع بر سر مباحث به توافق برسید، امکان اینکه طرف مقابل با شما بیشتر به توافق برسد افزایش می یابد.

در شروع مذاکره بیش از آنکه بخواهید چیزی به دست آورید، بخواهید چیزی بدهید. به هر چیزی که می توانید با طرف دیگر به توافق برسید توجه کنید. دقت کنید و ببینید در چه زمینه هایی می توانید با طرف دیگر به توافق برسید.

به تدریج و به آرامی موافقت کنید

روشی دیگر که می توانید از آن استفاده کنید این است که با آرامی و با تأنی با نظر طرف دیگر موافقت کنید. وقتی به سرعت بیش از اندازه سریع درباره نظرات طرف مقابل موافقت می کنید، طرف دیگر به این باور می رسد که موضوع برای شما مهم است و بعدا روی مواضعش بیشتر می ایستد.

انصاف را رعایت کنید

یکی از مهم ترین اصول در روابط انسانی و مذاکره اصل انصاف است. هر اندازه که می توانید کلمه انصاف را به کار ببرید زیرا سبب می شود که طرف مقابل به شکلی مثبت تر با موضوع برخورد کند. بگویید:«فکر می کنم منصفانه این است که:...«یا» این به نظر من منصفانه نیست که...«یا» من می خواهم برای هر دوی ما منصفانه باشد.» کسی به این دلیل که می خواهید شرط انصاف رعایت شود، به شما اعتراض نخواهد کرد.

از طرف دیگر بخواهید اقدام جبرانی کنید

وقتی در موارد جزئی به اکراه از خودتان گذشت و از خود گذشتگی نشان دادید، می توانید بگویید:«من در همه ی این زمینه ها با نظر شما موافقت کرده ام. حالا نوبت شماست که انعطاف بیشتر نشان دهید» که البته این ها موارد بسیار مهمی برای شما هستند.

قیمت و طرز پرداخت دو چیز کاملا متفاوت هستند

توجه داشته باشید که قیمت و طرز پرداخت دو چیز کاملا متفاوت هستند. شما ممکن است بپذیرید که قیمتی بیش از آن چه مورد نظرتان بوده بپردازید و شرط آن که بر سر اصول و شرایطی به توافق برسید که از نظر شما قابل قبول باشد. ممکن است به طرف مقابل بگویید حاضرید پول بیشتری بپردازید به شرط آن که طرز پرداخت از اینکه هست بهتر شود.

چند نفر از دوستان من بر سر یک ملک یک میلیون دلاری مذاکره می کردند. این ملک با توجه به قیمت های بازار، بیش از 600/000 دلار ارزش نداشت اما فروشندگان تقاضای یک میلیون دلار داشتند زیرا یکی از دوستانشان در همان سال زمینی مشابه را به قیمت یک میلیون دلار فروخته بود. البته زمین دیگر در مکانی بسیار مناسب تر قرار داشت و ارزشمندتر بود. اما فروشندگان می گفتند که اگر قرار باشد بفروشند، کمتر از یک میلیون دلار نمی فروشند.

دوستان من پذیرفتند که زمین را یک میلیون دلار بخرند به شرط آن که شرایط پرداخت و اصول قرارداد برایشان قابل قبول باشد. دوستان من گفتند که زمین را در صورتی به قیمت یک میلیون دلار می خرند که آن را 20 ساله بپردازند. هرسال 50 هزار دلار بدون نرخ بهره. وقتی آن ها زمین را تفکیک کنند و بفروشند، با توجه به فروش هر قطعه در پرداخت پول تجدید نظر می کنند و بیشتر می پردازند.

از آن جایی که موضوع یک میلیون دلار از هر عاملی برای فروشندگان زمین مهم تر بود و از سوی دیگر طرز پرداخت برای دوستان من اهمیت داشت، توانستند معامله را انجام دهند زیرا هر دو طرف به خواسته خود رسیده بودند.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب

دیدگاه

شما هم می توانید دیدگاه خود را ثبت کنید



کد امنیتی کد جدید