حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت هفدهم)

راه رسیدن به یک معامله بهتر ساده است. بخواهید و درخواست کنید. بخواهید که از میزان قیمت خود بکاهند و یا شرایط قرارداد را بهتر نمایند. بخواهید که مفاد قرارداد را تغییر دهند. بخواهید به شما تخفیف بدهند و یا در ازای پولی که می پردازید کالا و خدمتی بیشتر در اختیارتان قرار دهند. درخواست خود را به شکلی خوشایند مطرح کنید. با اعتماد و اطمینان درخواست کنید. اگر فکر می کنید به سود شماست، جدی تر و مصرانه تر درخواست کنید. اما همیشه درخوات قاطعانه و شفاف داشته باشید. همیشه بپرسید چرا؟ و چرا نه؟ آینده متعلق به درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که قاطعانه و شجاعانه خواسته های خود را با طرف مقابل در میان می گذراند. درخواست کنید و دوباره درخواست کنید.

مذاکره (negotiation)

پایگاه خبری حقوق نیوز

از مذاکره نترسید

اگر این توصیه تا این حد ساده است، چرا افراد کم شماری قدم به میان می گذراند و درخواست خود را مطرح می سازند؟ برای بسیاری از ما موضوع به دوران کودکی برمی گردد. بسیاری از ما تحت تأثیر آموزش های دوران کودکی ترس از رد شدن داریم. بسیاری از ما با مهر و عشق بی چشم داشت بزرگ نشده ایم. وقتی بچه ها در سال های شکل گیری با محیطی پرورش دهنده رو به رو نمی شوند، وقتی بزرگ شوند فاقد عزت نفس و اعتماد به نفس می شوند. از این رو متوجه نیستند که می توانند به آن چه حق آن هاست برسند. نمی توانند متوجه بشوند که شایسته و سزاوار چه چیزهایی هستند.

این ترس از رد شدن انسان ها در تمام مدت زندگی به عقب می برد و اجازه پیشرفت و رسیدن به حق خود را از آن ها می گیرد. آن ها به قرارداد ها و توافق نامه هایی تن می دهند، شرایطی از استخدام و اشتغال را می پذیرند که ابدا به سودشان نیست. همه آن به این دلیل است که مبادا کسی به آن ها جواب نه بدهد.

می توانید با رفتاری متفاوت بر هراس خود غلبه کنید. اگر ترس از مخالفت و رد شدن دارید، اگر به طور انفعالی همه قراردادها و پیشنهادات دیگران را می پذیرید، پیوسته متقاضی چیزهای جدید شوید. درخواست کردن را تمرین کنید. به این که کسی به شما جواب منفی بدهد، توجه نکنید و بها ندهید.

این کار را به تکرار انجام دهید و مطمئن باشید که هراس تان به زودی برطرف می شود و ترس تان می ریزد. کافیست با هراس هایتان رو به رو شوید و کاری را که از آن می ترسید به تکرار انجام دهید. ترس سرانجام از میان می رود.

همانطور که ترس یک عادت است، شجاعت هم یک عادت است. با مجبور کردن خود به این که رفتاری شجاعانه را به نمایش بگذارید، به خصوص با درخواست کردن برای پرداخت قیمت های مناسب تر و درخواست کردن برای تغییر دادن شرایط قرارداد، بر اعتماد به نفس و عزت نفس خود بیفزایید.

تماس گرفتن تلفنی با مشتریان بالقوه بر شجاعت شما می افزاید

یکی از مهم ترین درس هایی که در زندگی گرفتم زمانی حاصل شد که فروش را با مراجعه به در خانه های مردم و تماس تلفنی گرفتن با کسانی که احتمال می رفت کالای مرا بخرند شروع کردم. در شروع با جواب منفی بسیار زیاد مشتریان بالقوه رو به رو شدم. عملا هر دری را زدم به رویم بسته ماند. جواب می گرفتم که کالای مرا نمی خواهند و یا علاقه ای به کالای من ندارند. من جواب نه را صدها و هزاران بار تجربه کردم. تا اینکه روزی از یک متخصص فروش پرسیدم که او با این جواب های نه پی در پی چگونه برخورد می کند. او عبارتی جادویی را به من گفت:«جواب منفی و رد کردن موضوعی شخصی نیست.»

رد شدن را شخصی به دل نگیرید. وقتی در گفتگویی کسی به درخواست شما جواب نه می دهد، موضوع ارتباطی با شخصیت شما ندارد. ارتباطی با ارزش های شخصی شما ندارد. به این کاری ندارد که شما آدمی خوب یا بد هستید. تا جایی که به کسی که جواب نه می دهد مربوط می شود، او یک جواب تجاری به پیشنهاد شما داده است. این جواب هیچ ارتباطی با شما ندارد. آن را شخصی ارزیابی نکنید و شخصی به دل نگیرید.

وقتی این دیدگاه اساسی را یاد گرفتم، تبدیل به یک ماشین فروش شدم. با اطمینان خاطر در خانه های مردم را می زدم و از اشخاص می خواستم کالای مرا بخرند. بدون توجه به اینکه چندبار جواب نه شنیدم، صرفا خندیدم. به این نتیجه رسیدم که کسی که در خانه اش را زده ام به من فکر نمی کند، بلکه نسبت به شرایط واکنش نشان می دهد. نپذیرفتن و رد شدن هرگز موضوعی شخصی نیست.

بنای یک امپراطوری

یکی از شرکت کنندگان در سمینار من یک کارگر ساختمانی در فونیکس بود. او به این نتیجه رسیده بود که خانه های قدیمی را بخرد، آن ها را به مبلغی اجاره دهد که بتواند مبلغ وام را بپردازد و در کنار آن سودی هم ببرد. اما برای شروع کارش به قدر کافی پول نداشت.

معذالک او روزنامه ها را می خواند و به آگهی درج فروش خانه های قدیمی که از سوی صاحب و مالک ساختمان در روزنامه ها به چاپ می رسید توجه می کرد. او به مالک خانه زنگ می زد و ترتیبی می داد که خانه را از نزدیک ببیند. پس از آن که متوجه می شد خانه برای خرید مناسب است و می تواند آن را به قیمت مناسب اجاره بدهد، به صاحب خانه پیشنهاد می داد که 50 درصد قیمت پیشنهادی را بپردازد. بعضی از مالکان عصبانی می شدند، بعضی ها از کوره در می رفتند، اما از هر 20 مالک خانه که با آن ها تماس می گرفت، یک مالک با شرایط مالی رو به رو بود که می خواست خانه اش را هر طور که شده به فروش برساند. کسانی بودند که کار و کاسبی شان را از دست داده بودند، تجارتشان ورشکست شده بود و یا در شرف متارکه با همسر و یا با ورشکستگی رو به رو بودند و یا تصمیم گرفته بودند که به نقطه ی دیگری از کشور بروند و آن جا زندگی کنند. و حالا تنها کاری که برایشان باقی مانده بود فروش خانه شان بود.

با این حساب در ازای هر نوزده نفری که تقاضای او را رد می کردند، کسی پیدا می شد که خانه اش را با 60 یا 70 درصد قیمت پیشنهادی اولیه بفروشند.

بعد از چند سال تمایل نشان دادن به شنیدن جواب نه، آن هم به تکرار، او صاحب چهل و دو خانه و آپارتمان شد که از قبال آن ها ماهی 15000 دلار کسب سود می کرد. او در مسیر تبدیل شدن به یک میلیونر حرکت می کرد و همه ی آن به این دلیل بود که از شنیدن جواب نه ترسی به دل راه نمی داد.

مذاکره به عنوان یک بازی

مذاکره کردن را یک بازی در نظر بگیرید. موضوع آن قدر ها جدی نیست که پای مرگ و زندگی در میان باشد، بلکه نوعی ورزش کردن است. در واقع این یکی از بازی های بزرگ در زندگی است. باید این بازی را به ماهرانه ترین شکلی که می توانید انجام دهید و بعد به تدریج در آن بهتر شوید.

مذاکره کنندگان خوب در هر زمینه ای مذاکره می کنند و چک و چانه می زنند. آن ها چک و چانه می زنند زیرا این برایشان به شدت کاری تفریحی است. وقتی مذاکره را فعالیتی لذت بخش در نظر بگیرید و مطمئن و آرام و با اعتماد به نفس و بشاش و شاداب باقی بمانید، همه جا با فرصت های چانه زنی و مذاکره رو به رو می شوید.

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت های دیگر) 

100 کلید موفقیت در کار

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب

 


+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: