در دو دهه گذشته صادرات به عنوان یک فعالیت بازرگانی حیاتی در اقتصاد ملی کشورها رشد سریعی داشته و روند جهانی شدن بازارها اهمیت زیربنایی درک رفتار و عملکرد شرکت ها در بازارهای صادراتی را بیشتر کرده است. از این رو، شناسایی عواملی که موجب تدوین بهترین و مناسب ترین استراتژی صادرات و بهبود عملکرد صادرات شود، ضروری به نظر می رسد.
تعریف صادرات و استراتژی صادرات چیست؟
صادرات به معنای ارتباط با بازارهای فرامرزی و تقاضای این بازارها برای کالاهای داخلی است. توسعه استراتژی صادرات امکان استفاده از امکانات بازارهای جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده واز این طریق واحدها و بنگاه های تولیدی را قادر می سازد تا از محدودیت های بازار داخلی رهایی یافته و با توسعه مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی علاوه بر کسب درآمدهای ارزی از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید نیز بهره کافی ببرند.
نوع استراتژی انتخابی برای ورود و حضور در یک بازار بین‌المللی، تأثیر فراوانی در عملکرد صادراتی شرکتها می‌گذارد. استراتژی انتخابی موجب استفاده بهینه از توانایی‌ها، منابع و امکانات در بازار بین‌المللی می‌شود. از طرفی انتخاب استراتژی مناسب به توانایی‌ها، منابع و امکانات شرکت وابسته است. شرکتهایی که منابع محدودی دارند و یا بازار را برای حضور بلند مدت امن نمی‌دانند معمولا از استراتژی صادرات استفاده می‌کنند، همچنین صادراتی برای بازارهای کوچک و متوسط نیز مناسب است. در مقابل شرکتهای بزرگ ممکن است از استراتژی سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی برای حضور بلند مدت در یک بازار مطمئن و بزرگ بهره ببرند. در هر حالت استراتژی انتخابی تأثیر مستقیمی بر عملکرد صادراتی شرکتها می‌گذارد.
رویکرد استراتژی صادرات محور چیست؟
هر چه صادرات بیشتر باشد، نیاز به سرمایه‌گذاری و ذخیره نقدینگی بیشتری است تا به سودآوری و رشد بالاتر بی انجامد. لازمۀ استراتژی صادرات محور “باز بودن” شرکتها در امر تجارت از طریق مکانیزم‌های مختلفی است:
با ورود به بازارهای جهانی و مواجه شدن با رقبایی که در سطح جهان فعالیت می‌کنند، شرکت باید سطح تکنولوژی و مهارت مارکتینگ خود را افزایش دهد که افزایش بهره‌وری را به دنبال خواهد داشت. در واقع شرکتهای صادرات-محور باید خود را به سطح استانداردهای بین‌المللی ارتقا دهند و برای حفظ مشتریان خارجی، دائماً کاهش هزینه داشته باشند. مشتریان خارجی مستمراً به دنبال یافتن منابع جدیدتر و کم‌هزینه‌تر برای رفع تقاضای خود هستند که فشار رقابتی را بر شرکتهای صادرات-محور افزایش می‌دهد.
صادرات از طریق ایجاد منابع ارزی، اجازه وارد کردن منابع را از خارج کشور فراهم می‌کند. این منابع در دو صورت به شرکت نفع می‌رسانند: یا از طریق کاهش هزینه نسبت به منابع داخلی؛ و یا از طریق دسترسی به تکنولوژی بالاتر که به بهره‌وری و مزیت بهتر برای مشتریان شرکت می‌انجامد. استراتژی صادرات در صورتی که به جذب سرمایه‌گذاران خارجی بیانجامد، منافع گسترده‌ای را به دنبال دارد. برخی از کشورها از جمله سنگاپور، فیلیپین و مالزی تکیه اقتصادی زیادی بر سرمایه‌گذاران خارجی جهت رشد و رونق خود دارند.
برآوردن نیاز یک کشور دیگر، نیاز به تحقیقات گسترده دارد. شرکتهایی که بخشی از خط تولید فعلی خود را بدون تغییر به صادرات اختصاص می‌دهند، بطور هدفمند استراتژی صادرات را دنبال نمی‌کنند. تنها ارائه محصول فعلی به یک کشور دیگر به معنی صادرات نیست.
توسعه تقاضا در بازارهای خارجی جهت رفع موانع فروش داخلی، که نتیجه محدودیت بازار داخلی و یا قوانین حاکم است. هر چه شرکت خود را برای برآوردن تقاضای کشورهای دیگر آماده کند، می‌تواند میزان تولید خود را افزایش داده و متخصص‌تر شود که نتیجه آن کاهش هزینه‌ها و در نتیجه افزایش درآمد خواهد بود.
اهمیت انتخاب درست استراتژی صادرات
آشنایی با انواع استراتژی صادرات و روش های ورود به بازارهای بین الملل، مدیران را قادر می سازد تا با در نظر گرفتن شرایط شرکت و شرایط بیرون شرکت، بهترین روش ورود را برگزینند و به اهداف خود نایل گردند. در فرایند انتخاب روش ورود عوامل متعدی تأثیر گذارند که شناسایی آنها بسیار مهم است. به این دلیل تصمیم گیرندگان در مورد روش ورود به بازارهای خارجی باید با دقت کامل تمامی این عوامل را شناسایی شوند و تأثیر آن را بر آینده شرکت خود مورد مطالعه قرار دهند تا از انتخاب روشهای نادرست اجتناب شود.
نتایج مربوط به انتخاب مناسب ترین و بهترین استراتژی صادرات می تواند اثر بسیار قوی روی موفقیت شرکت داشته باشد. برای مثال یک روش ورود نامناسب می تواند فرصتها را کاهش دهد و انتخاب بازار اصلی را برای شرکت محدود کند و تلفات مالی بالا مانند از دست دادن کنترل بازار خارجی را منجر شود. پس در هنگام انتخاب و تعیین استراتژی صادرات باید با دقیت نظر خاصی عمل نمود تا از ضررهای احتمالی جلوگیری شود.
چک لیست استراتژی صادرات
- یک استراتژی صادرات مناسب به تعامل شما با تجار ، مشاورین مالی و سازمان های دولتی کمک خواهد کرد.
- این امر به شما اطمینان می دهد تا قابلیت های خود را تقویت نموده و از منابع پیشین استفاده کنید.
- از هم راستا بودن فعالیت های بازاریابی بین المللی و داخلی خود اطمینان حاصل کنید.
- قدرت رقابتی خود را تشخیص داده و ضعف های خود را تقویت کنید.
- استراتژی صادرات خود را با اهداف معین ایجاد کنید.
- سناریوهایی ایجاد کنید تا نحوه واکنش شرکت تان به تغییرات را ارزیابی نمایید.
- استراتژی باید مختصر و در عین حال به روز باشد.
- از سایرین بخواهید تا استراتژی شما را ارزیابی کنند.
عناصر کلیدی استراتژی صادرات
اهداف کلیدی صادرات را مورد تمرکز قرار دهید. از جمله اهداف رایج می توان به موارد زیر اشاره کرد :
- دفاع از موقعیت خود در بازار در مقابل صادرکنندگان موجود
- کاهش تغییرات تقاضای فصلی
- کاهش هزینه های ثابت
- بهره مندی از بیشترین ظرفیت تولید
- ارزیابی فناوری های جدید
- افزایش قابلیت های مدیریتی
- تحکیم شهرت بین المللی
ابزارهای صادرات فوق العاده ای در اینترنت وجود دارند که شما می توانید از آنها استفاده کنید. با جستجو در اینترنت می توانید نمونه های بسیاری را پیدا کنید.
تدوین استراتژی صادرات همسو با اهداف سازمان
استراتژی صادرات یکی از اجزای اساسی طرح یا همان برنامه کسب و کار (Business Plan) است؛ ازینرو استراتژی صادرات باید ساده باشد و اطمینان حاصل کند که همه افراد در شرکت در دستیابی به نتایج صادرات سهیم بوده و از طرح مطلع بوده و برای تعامل با آن علاقمند هستند. تا بتوان همه ارکان شرکت را در راستای تحقق اهداف مربوط به استراتژی صادرات هم راستا نمود. برای موفقیت در ورود به بازارهای بین المللی باید تمرکز خود را بر روی اهداف کلیدی مربوط به استراتژی صادرات قرار دهید تا در زمان معین به نتایج دلخواه خود برسید. از جمله اهداف رایج می توان به موارد زیر اشاره کرد:
1- کاهش هزینه های ثابت
2- ارزیابی فناوری های جدید
3- افزایش قابلیت های مدیریتی
4- بهره مندی از بیشترین ظرفیت تولید
5- کاهش اثرات تغییرات تقاضای فصلی
6- افزایش شهرت و برند بین المللی (برند سازی بین المللی)
7- دفاع از موقعیت خود در بازار در مقابل صادرکنندگان موجود
8- عقد قرارداد تجاری با شرکای جدید بین المللی در راستای تحقق اهداف مشترک
دیدگاه