راهبرد یا استراتژی جهت و مسیر حرکت سازمان را به ما نشان می‌دهد. باتوجه‌به این توضیحات استراتژی کسب و کار یک استراتژی عملیاتی است که مسیر حرکت کسب و کار به‌سمت سودآوری نشان می‌دهد. در استراتژی سطح کسب و کار شما روش کار خود را مشخص می‌کنید، اینکه دقیقا می‌خواهید چه ارزشی را از چه طریقی به مشتریان خود پیشنهاد دهید و مسیر کاری شما به چه سمتی است.
همچنین اگر قصد دارید سرمایه خود را بابت چند روش و استراتژی مختلف به کار برده تا ریسک کسب و کار خود را پایین بیاورید، استراتژی کسب و کار این کار را برای شما انجام می‌دهد و شما را از انتهای هر مسیر باخبر می‌کند.
استراتژی کسب و کار چیست ؟
طبق تعریف متداول، استراتژی کسب و کار نقشه راه و طرحی بلند مدت برای دستیابی به اهداف کوتاه مدت و بلندمدت شرکت است که معمولا بر اساس چشم‌انداز تنظیم می‌شود. این طرح، شامل مجموعه‌ای از اصول است که اولویت‌ها، تصمیم‌ها و اقدامات را مشخص می‌کند.
علاوه بر این، استراتژی به‌عنوان زیربنای اصلی فعالیت به کارکنان، مشتریان، سرمایه‌گذاران و سایر ذینفعان کمک می‌کند تا درک بهتری از نحوه برنامه‌ریزی شرکت برای دستیابی به اهداف داشته باشند. نوشتن یک استراتژی موفق، تضمین مزیت رقابتی هر کسب و کار، اعم از کوچک، بزرگ یا استارتاپ است.
در این تعریف هر استراتژی موفق کسب و کار به پنج سوال زیر پاسخ می‌دهد.
۱. علت راه‌اندازی کسب و کار چیست؟
۲. نقاط قوت کلیدی که کسب و کار می‌تواند در فروش محصول یا خدمت به آن تکیه کند، چیست؟
۳. مشتریان منتخب کسب و کار چه کسانی هستند؟
۴. انجام چه اقداماتی بهترین نتایج را برای مشتری و شرکت دارد؟
۵. آیا این چارچوب استراتژیک کمکی برای دستیابی به اهداف کسب و کار می‌کند؟
پاسخ مناسب به این سوالات برای ایجاد یا بهبود ارزش در بازار و در نتیجه افزایش مشتریان بسیار کمک‌کننده است.
اما طبق تعریف دیگری که مفهوم ارزش را در کسب و کار برجسته می‌کند، استراتژی شامل همه فعالیت‌های راهبردی است که کسب و کار با هدف ایجاد ارزش برای سازمان و سهام‌داران خود و همچنین کسب مزیت رقابتی در بازار انجام می‌دهد. بر این اساس هر استراتژی به سه سوال کلیدی زیر پاسخ می‌دهد:
۱. چگونه کسب و کار می‌تواند برای مشتریان ایجاد ارزش کند؟
۲. چگونه کسب و کار می‌تواند برای کارکنان خود ایجاد ارزش کند؟
۳. چگونه کسب و کار می‌تواند با همکاری تامین‌کنندگان ارزش بیافریند؟
این تعریف اعتقاد دارد بسیاری از استراتژی‌های کسب و کار که حول ایجاد ارزش نوشته نمی‌شوند، در عمل ناموفق هستند و در حقیقت یک شرکت بدون اولویت قرار دادن ارزش دوام نخواهد آورد.
تفاوت مدل کسب و کار با استراتژی کسب و کار چیست ؟
مدل کسب و کار و استراتژی کسب و کار برای موفقیت شرکت اهمیت دارند، با این حال اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند. درک اختلاف این دو مفهوم برای تصمیمگیری بهتر و موثرتر ضروری است. معمولا ۵ تفاوت اصلی به شرح زیر در این مورد قابل ارائه است.
۱. هدف
مدل کسب و کار بر نحوه ایجاد، ارائه و جذب ارزش توسط شرکت تمرکز دارد و طرحی کلی برای عملیات اجرایی است. در حالی‌که استراتژی کسب و کار برنامه‌ای بلندمدت است که نحوه دستیابی شرکت به اهداف و تخصیص منابع را مشخص می‌کند.
۲. دامنه تمرکز
مدل کسب و کار شامل اجزای مختلف عملیات شرکت مانند ارزش پیشنهادی، بخش‌های مشتریان، جریان‌های درآمدی و ساختار هزینه است. اما استراتژی کسب و کار بر حوزه گسترده‌تری مانند مزیت رقابتی، موقعیت‌یابی در بازار و برنامه‌ریزی راهبردی تمرکز دارد.
۳. افق دید
مدل کسب و کار معمولا برای پاسخگویی به شرایط متغیر بازار یا فرصت‌های جدید تنظیم می‌شود. در حالی‌که استراتژی کسب و کار، کلان‌تر و آینده نگر است و مسیر شرکت را در بلندمدت مشخص می‌کند.
۴. انعطاف‌پذیری
از آنجا که مدل کسب و کار ساختار زیربنایی فعالیت اجرایی شرکت را مشخص می‌کند، انعطاف‌پذیری بالایی ندارد. اما استراتژی کسب و کار بر اساس شرایط بازار، فعالیت رقبا و فرصت‌های جدید موجود قابل تغییر و بازنگری است.
۵. ارتباط دو مفهوم با یکدیگر
استراتژی کسب و کار موفق بر اساس مدل کسب و کاری قوی ساخته می‌شود تا بتواند به‌طور موثر ایجاد ارزش کند. اما در نقطه مقابل، هر تغییری در مدل کسب و کار می‌تواند استراتژی را نیز دچار تغییر و اصلاح کند تا دستیابی به اهداف کلان شرکت تضمین شود.
تفاوت طرح کسب و کار با استراتژی کسب و کار چیست ؟
از دید دامنه فعالیت، استراتژی کسب و کار به‌عنوان چارچوب راهبردی کلی و فراگیر در یک سازمان عمل می‌کند. در حالی‌که طرح کسب و کار چارچوبی جزئی است که فعالیت‌های شرکت در راستای رسیدن به اهداف خود را مشخص می‌کند. به‌عبارتی طرح کسب و کار ابزاری کمک کننده برای ارائه و اجرای بهتر استراتژی است. از سوی دیگر، استراتژی کسب و کار دستورالعمل‌های بلندمدت خاص برای دستیابی به اهداف است و می‌تواند راهنمایی‌هایی برای عملکرد بهینه بخش‌های مختلف شرکت ارائه دهد. معمولا مدیران، استراتژی‌های اولیه خود را در طرح کسب و کار ترسیم می‌کنند و با رشد و توسعه فعالیت، سایر استراتژی‌ها به آن اضافه می‌شوند.
اهمیت استراتژی کسب و کار چیست ؟
بعد از درک مفهوم اینکه استراتژی کسب و کار چیست لازم است به بحث ضرورت و اهمیت تدوین آن در شرکت بپردازیم. به‌طور کلی موفقیت تجاری رابطه مستقیمی با تدوین استراتژی موثر دارد. این استراتژی نشان‌دهنده نقاط قوت و ضعف کسب و کار، چشم‌انداز فعالیت در بازار و نحوه تصمیمگیری در شرایط بحرانی است. در حقیقت هر استراتژی، منابع موجود و چگونگی تخصیص بهینه آن‌ها را برای دستیابی به اهداف تعیین شده را مشخص می‌کند. اگر بخواهیم به‌صورت جزئی‌تری به موضوع نگاه کنیم، استراتژی کسب و کار در برنامه‌ریزی دقیق برای ۴ عامل زیر در شرکت دخیل است.
- قیمت: نحوه قیمت‌گذاری محصولات و خدمات بر اساس رضایت مشتری و قیمت تمام شده مواد اولیه
- تامین‌کنندگان: مشخص کردن منابع تامین مواد اولیه مورد نیاز به‌شکل مداوم و پایدار
- جذب کارکنان: نحوه جذب و حفظ استعدادها
- تخصیص منابع: نحوه تخصیص موثر منابع
اما از نگاهی دیگر، استراتژی کسب و کار می‌تواند به‌عنوان دستیاری مفید برای مدیریت شرکت، در موضوعات زیر کمک بسیاری کند.
۱. کمک به برنامه‌ریزی موثر فعالیت‌ها
هر طرح کسب و کار برای اجرایی شدن نیاز به استراتژی کسب و کار دارد که در آن برنامه شرکت برای رسیدن به اهداف مورد نظر کاملا مشخص است. در حقیقت استراتژی، راه دستیابی به آن‌ها را نشان می‌دهد و برنامه‌ای برای رسیدن به مقصد است.
۲. کمک به ترسیم چشم‌انداز
همان‌طور که طرح کسب و کار چشم‌اندازی برای کل سازمان ایجاد می‌کند، استراتژی خوب در اجرایی کردن آن و تیم‌سازی مناسب برای رسیدن به اهداف بسیار موثر است. به‌عبارتی این اطمینان را به‌وجود می‌آورد که همه افراد سازمان در جهت هدف مشترک تعریف شده حرکت می‌کنند.
۳. کمک به تطابق شرکت با روند بازار
بعد از شناسایی روندهای بازار در طرح کسب و کار، مدیران باید برای حفظ مزیت رقابتی، به‌طور مداوم با تجزیه و تحلیل لازم و بهبود استراتژی‌ها، فعالیت تجاری را به جلو هدایت کنند. به‌عبارتی استراتژی، ابزاری پویا برای تطبیق شرکت در پاسخ به تغییرات بازار و باقی ماندن در صحنه رقابت است.
۴. کمک به کسب مزیت رقابتی
استراتژی کسب و کار به مدیران برای درک بهتر عملکرد شرکت در داخل و خارج از آن کمک می‌کند. تمرکز اصلی هر استراتژی بر استفاده از نقاط قوت کسب و کار به‌عنوان مزیتی رقابتی در جهت معرفی برند به شکلی متمایز برای جذب مشتریان است. این فعالیت با افزایش اعتبار و هویت شرکت در نزد مخاطبان، تضمینی برای کسب موفقیت در بلندمدت خواهد بود.
سطوح مختلف استراتژی کسب و کار چیست ؟
در این مرحله و قبل از ورود به بررسی اینکه نحوه نگارش استراتژی کسب و کار چیست نیاز به تعیین سطوح مختلف آن داریم. معمولا بر حسب هدف شرکت، استراتژی‌ها در سه سطح زیر قابل تعریف هستند.
۱. استراتژی سطح سازمان
این دسته، بالاترین سطح استراتژی کسب و کار است و برای آینده شرکت بسیار اهمیت دارد. در اینجا معیارهایی برای انجام فعالیت‌های کلان و روش‌های دستیابی به آن‌ها تعیین می‌شود. علاوه بر آن استراتژی سطح شرکت تعیین‌کننده ماموریت، چشم‌انداز و اهداف تجاری برای همه کارکنان نیز است. در این سطح، تصمیمگیری لازم در مورد برنامه‌های توسعه و رشد، ادغام در شرکت‌های دیگر و فرصت‌های سرمایه‌گذاری گرفته می‌شود.
۲. استراتژی سطح واحدهای کسب و کار
در این بخش لازم است برای هر بخش از کسب و کار، استراتژی مشخص و متفاوتی را تدوین کرد. این سطح با استراتژی‌های عملیاتی و کلان هم‌راستا است و در آن مدیر کل پس از تبدیل اهداف و اولویت‌های واحدهای مختلف به استراتژی‌های مشخص، نحوه رقابت کسب و کار در بازارهای جدید را مشخص می‌کند. به‌عبارتی پس از تبدیل استراتژی‌های کلان به اهداف قابل اندازه‌گیری‌تر، راه‌های دستیابی به آن‌ها تعیین می‌شوند.
۳. استراتژی سطح عملکرد یا وظیفه‌ای
در این سطح، مدیر وظایف و اختیارات محول شده به هر واحد از کسب و کار تعیین می‌کند. استراتژی وظیفه‌ای محدود به اقدامات و فعالیت‌های روزمره هر بخش در جهت اجرای دو سطح استراتژی قبلی است. هدف اصلی نوشتن این استراتژی نیز حفظ ارتباطات بین هر واحد و دستیابی به اهداف سازمانی خواهد بود. البته تنظیم آن‌ها متناسب با استعداد و پتانسیل افراد در هر واحد است و برای کاهش ریسک رقابت‌های ناسالم در سازمان باید اجرای این استراتژی‌ها را به درستی مدیریت کرد.
اجزای اصلی استراتژی کسب و کار چیست ؟
دانستن اینکه اجزای اصلی استراتژی کسب و کار چیست کمک می‌کند تا هنگام نوشتن بخش‌های مختلف آن سرگردان نشویم. به طور معمول هر استراتژی ۶ جزء اصلی به شرح زیر دارد.
۱. ماموریت، اهداف و چشم‌انداز کسب و کار
۲. ارزش‌های اصلی
۳. تجزیه و تحلیل SWOT
۴. تاکتیک‌های عملیاتی
۵. تخصیص منابع
۶. ارزیابی
اما هر یک از این اجزا چه تعریفی دارند و در استراتژی کسب و کار چه نقشی را ایفا می‌کنند.
۱. ماموریت، اهداف و چشم‌انداز کسب و کار
استراتژی، برنامه‌ای روشن به همراه دستورالعمل‌های دقیق برای انجام فعالیت‌های مهم و ضروری در سازمان است و در آن مشخص می‌کنیم که هر فعالیت چگونه و توسط چه کسانی باید انجام گیرد. ماموریت، نشان‌دهنده نیاز بازاری است که شرکت برای برطرف کردن آن تلاش می‌کند.
۲. ارزش‌های اصلی
ارزش‌های اصلی فعالیت‌های مجاز و غیر مجاز شرکت برای حرکت در جهت ماموریت را مشخص می‌کند. در هر استراتژی دستورالعمل‌های روشنی در زمینه آنچه کارکنان مجاز به انجام هستند، وجود دارد. مستند کردن این موارد سطح مسئولیت‌پذیری کارکنان در برابر اجرای آن‌ها را بالا می‌برد.
۳. تجزیه و تحلیل SWOT
تحلیل و بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای موجود برای هر کسب و کار حیاتی است. از این طریق نمایی کلی از شرکت در اختیار مدیر قرار می‌گیرد و سطح آمادگی برای روبرو شدن با چالش‌ها را افزایش می‌دهد. این تجزیه و تحلیل برای شناسایی دقیق پتانسیل‌های داخلی شرکت یا قابلیت‌های شناخته نشده به همراه حوزه‌هایی که کسب و کار باید بر روی آن‌ها کار کند، بسیار موثر است. البته تجزیه و تحلیل SWOT با تغییر شرایط بازار لازم است مورد بازنگری و اصلاح قرار گیرد.
۴. تاکتیک‌های عملیاتی
این تاکتیک‌ها مشخص‌کننده چگونگی انجام وظایف سازمان به بهترین شکل ممکن است. در حقیقت تاکتیک‌های عملیاتی، روش‌هایی برای صرفه‌جویی زمان و هزینه در جهت تکمیل وظایف با کمترین تلاش هستنند. در این بخش، بجای سطوح مدیریتی بالا، کارکنان مسئولیت انجام تاکتیک‌ها را بر عهده دارند.
۵. تخصیص منابع
در اینجا نحوه توزیع منابع انسانی، مالی و فیزیکی مانند کارکنان، دارایی‌های ثابت و مواد اولیه را مشخص می‌کنیم. زمانی‌که منابع از نوع کمیاب هستند، تدوین این بخش بسیار دشوار خواهد بود. علاوه بر این تعیین اینکه منابع از کجا و به چه شکل به‌دست می‌آیند، مسئول آن‌ها کیست و چگونه توزیع می‌شوند، بخش‌های اصلی مورد بحث هستند.
۶. ارزیابی
برای بررسی میزان کارآیی استراتژی، نیاز است تا پیشرفت آن در فواصل زمانی مشخص را اندازه‌گیری کرد. بهترین کار برای این موضوع تقسیم اهداف کلان به اهداف کوچکتر است تا بتوانیم آن‌ها را به‌طور منظم دنبال کنیم. باید توجه داشت تا هنگامی‌که مکانیسم‌های کنترلی برای ارزیابی استراتژی نداشته باشیم، فعالیت در نهایت موفقیت‌آمیز نخواهد بود.
گام‌های اصلی برای نوشتن استراتژی کسب و کار چیست ؟
در منابع مختلف، روش‌های متفاوتی برای نوشتن استراتژی کسب و کار آمده است. اما یکی از کامل‌ترین مراحل استفاده از ۱۱ گام زیر برای نوشتن یک استراتژی موثر و موفق است.
۱. تعیین ارزش و چشم‌انداز کسب و کار
۲. تجزیه و تحلیل کسب و کار
۳. تعیین بخش‌های بازار هدف
۴. تعیین نحوه مواجه شدن با رقیبان
۵. تعیین اهداف
۶. برنامه‌ریزی
۷. تعیین شایستگی‌های کسب و کار
۸. تعیین سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز
۹. تعیین چارچوب استراتژی
حال برای مشخص شدن اینکه در هر یک از مراحل چه نکاتی را باید به‌صورت خاص در نظر بگیریم، به توضیح کامل آن‌ها می پردازیم.
گام اول: تعیین چشم‌انداز و ارزش‌های کسب و کار
هدفگذاری سنتی در کسب و کار، امکان ارزیابی آنچه انجام می‌گیرد را فراهم می‌کند، اما در مورد چگونگی یا علت اجرای فعالیت توضیحی نمی‌دهد. اگر در ارزیابی موفقیت اهداف تنها بر روی نتایج تمرکز کنیم، در برخی اوقات ممکن است نیاز شرکت بر نیاز مشتری در اولویت قرار گیرد. این اولویت‌دهی می‌تواند در نهایت باعث از دست رفتن مخاطب و بازار شود. بنابراین برای تغییر این وضعیت، لازم است هنگام نوشتن استراتژی کسب و کار، چشم‌انداز و ارزش‌ها را نیز مورد توجه قرار دهیم. انجام این کار باعث ارائه خدمت بهتر به مخاطب و جلو بردن فعالیتی مشتری محور در مسیر اهداف تعیین شده برای کسب و کار می‌شود.
گام دوم: تجزیه و تحلیل فعالیت‌های شرکت
بعد از تعیین آرمان‌ها و ارزش‌های کسب و کار، نیاز است برای ارزیابی بهترین مسیر رشد و موفقیت، فعالیت‌ها را ارزیابی کنید. استفاده از آنالیز SWOT برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت و تهدیدهای کسب و کار بسیار کمک‌کننده است. به‌عبارتی تعیین اینکه چه کاری به‌خوبی انجام می‌گیرد، چگونه می‌توان از فعالیت‌ها و پتانسیل‌های شرکت سود به‌دست آورد و چگونه می‌توان فرایندها را در جهت رشد بیشتر بهبود بخشید.
گام سوم: مشخص کردن بازار هدف
به احتمال زیاد محصول یا خدمت هر کسب و کاری کل بازار را هدف قرار نمی‌دهد. بنابراین تعیین بخش یا بخش‌هایی از بازار که بیشترین سود را برای شرکت در پی دارد، بسیار مهم است. مخاطب اصلی آن دسته افرادی هستند که در طولانی مدت وفاداری خود را به کسب و کار حفظ می‌کنند و هزینه بازاریابی برای جذب مشتری جدید را کاهش می‌دهند.
گام چهارم: تعیین روش‌های سبقت گرفتن از رقبا
مشتری، دو محصول یا خدمت مشابه در بازار را نمی‌خرد. بنابراین برای بدست آوردن حداکثر سهم بازار لازم است روش‌هایی برای در اولویت قرار گرفتن در ذهن مخاطب هدف را مدنظر قرار دهیم. فعالیت‌هایی مانند ایجاد یک برند خلاقانه و ماندگار، متمایز کردن محصول و خدمت نسبت به سایر رقبا، قیمت‌گذاری‌های جذاب و هوشمندانه از جمله این راه‌حل‌ها هستند.
گام پنجم: ترسیم اهداف دقیق و شفاف
تا این نقطه، چشم‌انداز و ارزش‌های کسب و کار مشخص هستند و تحقیقات کاملی در مورد پتانسیل‌های شرکت و مشتریان به انجام رسیده است. بنابراین نیاز است با تعیین اهداف واضح و شفاف، برای رسیدن به آنچه مد نظر داریم، فکر کنیم. تعیین اهداف کسب و کار به‌خصوص نحوه همکاری هر بخش از شرکت، به اجرایی شدن بهتر استراتژی کمک می‌کند. این اهداف در سه دسته قابل تقسیم هستند.
- اهداف کلان: این دسته، اهداف تعیین شده در بالاترین سطح شرکت هستند.
- اهداف بخشی: اهداف کلیدی که در سطح بخش‌های مختلف شرکت و برای کمک در جهت دستیابی به اهداف کلان نوشته می‌شوند.
- اهداف وظیفه‌ای: این دسته بر اساس اهداف تعیین شده برای هر واحد، ویژه تک تک کارکنان تعیین می‌شوند. به‌عبارتی در اینجا وظایف هر فرد برای رسیدن به اهداف هر واحد و در نهایت هدف کلان را تعیین می‌کنیم.
گام ششم: انجام برنامه‌ریزی لازم برای رسیدن به اهداف
این طرح شامل همه وظایف و فعالیت‌های اجرایی اعضای شرکت برای دستیابی به چشم‌انداز و اهداف تعیین شده است. معمولا به شکل کوتاه مدت یا بلند مدت قابل تنظیم است و باید به صورت منظم برای اطمینان از حرکت در مسیر درست، آن را بررسی و بازنگری کرد.
گام هفتم: مشخص کردن شایستگی‌های شرکت برای رسیدن به موفقیت
اشتیاق برای شکست رقبا و کسب جایگاه اول در حوزه فعالیت، همیشه کافی نیست. بلکه استعداد و مهارت یا به‌عبارتی شایستگی‌های کارکنان نیز در این مسیر بسیار اهمیت دارد. در تدوین استراتژی لازم است مطابق با چشم‌انداز و اهداف، سطح مهارت تیم اجرایی یا پتانسیل‌های موجود در کسب و کار را توسعه دهیم. ارتقای شایستگی‌ها، پایه اصلی برای پیروزی در صحنه رقابت و حفظ موفقیت است. به‌عنوان مثال شاید در برخی موارد نیاز به استخدام پرسنل بیشتر برای بخش مهندسی یا افراد با تجربه تحلیل‌گر کسب و کار باشد.
گام هشتم: طراحی سیستم‌های مدیریتی مورد نیاز برای تقویت شایستگی‌های پرسنل
مدیران کسب و کار مسئول توسعه، حمایت و الهام بخشیدن به کارکنان برای انجام فعالیت‌ها در عالی‌ترین شکل ممکن هستند. بنابراین باید در جهت طراحی و اجرای سیستم‌هایی که باعث عملکرد بهتر اعضا و افزایش کارآیی آن‌ها در جهت حرکت به سمت اهداف می‌شود، سرمایه‌گذاری کنند. زیرا در هر کسب و کاری تنها شایستگی و استعداد کارکنان کافی نیست، بلکه باید ابزارهای لازم برای شکوفا کردن این مهارت‌ها در جهت برنامه‌های مورد نظر را هم فراهم کرد.
گام نهم: تعیین چارچوب استراتژی
در این مرحله لازم است کلیه اطلاعات جمع‌آوری شده را به‌صورت کامل، مرتب و تنظیم کرد. شکل نهایی استراتژی شامل کلیه اقدامات و تصمیم‌هایی است که در جهت رسیدن به اهداف در بخش‌های مختلف باید مورد توجه قرار گیرد. البته، استراتژی کسب و کار کاملا انعطاف‌پذیر است و هنگام اجرا ممکن است تغییراتی در چارچوب آن بوجود آید. به‌عنوان مثال تغییرات در محیط خارجی کسب و کار می‌تواند با نشان دادن فرصت‌های جدید، تغییراتی در استراتژی ایجاد کند.
دیدگاه