مذاکرات هرگز قطعی نیستند
اگر با کسی مذاکره می کنید که قصد دارید سال ها با هم دوباره و چند باره مذاکره داشته باشید، شادی و رضایت او باید برای شما موضوعی قابل توجه باشد. اگر او از نتیجه مذاکره ناراضی است، و اگر تغییراتی ایجاد شده، از او بخواهید در مذاکره ای دیگر با شما شرکت کند.
اگر قراردادی امضا کرده اید، هرگز احساس نکنید در دامی گرفتار آمده اید. همیشه باید به راحتی بتوانید از کسی که با او مذاکره کرده اید بخواهید که دوباره با شما مذاکره کند. تنها حرفی که به شما می تواند بزند این است که جواب نه بدهد. اگر قرارداد و مذاکره شما بلند مدت است، او هم همیشه خواهد خواست که رضایت شما را جلب کند و بنابراین با احتمال زیاد تغییر به وجود آمده در شرایط را لحاظ خواهد کرد.
در عوض چیزی پیشنهاد بدهید
وقتی برمی گردید و درباره توافق قبلی تقاضای تجدید مذاکره می کنید، دقت کنید که باید پیشنهادی داشته باشید. کسی حاضر نمی شود درباره یک توافق به عمل آمده از نو مذاکره کند مگر آنکه سودی برای او داشته باشد.
به امتیاز و مزیتی فکر کنید که می توانید آن را به طرف مقابل پیشنهاد کنید تا انگیزه ای برای شروع مذاکرات مجدد باشد.
به بانک خود مراجعه کنید
در سال های آغازین تجارت به مشکلات مالی برخوردم. وضع اقتصاد ناگهان خراب شده بود و تجارت من 50 درصد تنزل کرده بود. من یک وام بانکی داشتم و نمی توانستم به طور طبیعی قسط هایم را بپردازم. چه می توانستم بکنم؟
در صنعت بانکداری متوجه یک راز کوچک شدم. اگر وامی اوضاعش خراب شود، مدیران بانک یا مسئول وام با سرپرستان خود گرفتاری جدی پیدا می کنند. اما می توانید تنها با پرداخت بهره وام خود را به همان شکلی که هست نگه دارید. تا جایی که بانک بهره اصل وام را بگیرد، وام به موجودیتش ادامه می دهد و کسی به دردسر نمی افتد.
از این رو به سروقت باب ماری مدیر بانک رفتم و گفتم نمی توانم اصل پول ماهانه را بپردازم، اما می توانم بهره وام را بپردازم تا شرایط مالی ام کمی بهتر شود.
در میان ناباوری من، او فورا قبول کرد. قرارداد وام را جلوی من بازنویسی کرد و بعد از من پرسید آیا می توانم بهره وام را همه ماهه بپردازم؟
به او قول دادم که می توانم. او از من تشکر رسمی کرد، با من دست داد و روابط ما با هم بدون کمترین مشکلی حفظ شد.
با طلبکارانتان تماس بگیرید
در موقعیتی دیگر تجارت من با مشکل جدی روبه رو شد به طوری که نمی توانستم قبوض بانکی ام را بپردازم. برای چاپ، اجاره، وسایل اداری، حمل و نقل، ضبط و هزینه های حقوقی باید همه ماهه پول می پرداختم و این روی من به شدت فشار می آورد. موقعیتی ناخوشایند بود. از طلبکارانم فهرستی تهیه کردم و با آن ها تماس گرفتم. به دیدار تک تک آن ها رفتم و با آن ها صحبت کردم و برایشان ماجرا را باز گفتم:
«در این کسادی اقتصادی، تجارت من با مشکل جدی روبه رو شده است، اما در انتهای تونل روشنایی به چشم می خورد. من می توانم ببینم که در سه تا شش ماه آینده تجارت من با بهبودی کامل روبه رو خواهد شد و من می توانم تا آخرین سنت بدهکاری ام را به شما بپردازم. بهره اش را هم می پردازم. اما اگر به من فشار بیاورید و اصرار داشته باشید که من بدهی ام را بپردازم، در هم فرو می پاشم، اعلام ورشکستگی می کنم و از شما دیگر کاری ساخته نیست. حتی یک دینار پول گیرتان نمی آید. حالا می خواهید چکار کنید؟»
تجار انعطاف پذیر هستند
بار دیگر اتفاقی حیرت انگیز افتاد. آن ها گفتند که اگر همه ماهه بتوانم درصد نرخ بهره پولی مختصر به آن ها بپردازم. از من شکایت نمی کنند. به کار کردن با من ادامه می دهند تا شرایط بهتر شود و من در موقعیتی قرار بگیرم که بتوانم پول آن ها را بپردازم.
من حرف آن ها را پذیرفتم و آن ها هم حرف مرا قبول کردند. در مدت شش ماه تجارت من سر و سامان گرفت و من توانستم به همه تعهداتم عمل کنم.
بیشتر بخوانید:
تهیه کننده: محمدی
منبع: مذاکره - برایان تریسی
دیدگاه