100 قانون برایان تریسی
قانون تفاوت گذاری
کالا یا خدمات شما باید منحصر به فرد، بهتر و یا به جهتی برجسته باشد تا به مقدار کافی به فروش برسد و موفق از کار درآید. کالای شما باید از کیفیات و توانمندیهای ویژه برخوردار باشد تا بتواند با کالای رقیب رقابت کند و یا جانشین آنها گردد.
اولین نتیجه منطقی قانون تفاوت گذاری
داشتن یک ویژگی مشخص، نقطه شروع موفقیت در فروش است.
یک شرکت باید بتواند مشخص کند که چه عاملی سبب می شود کالا یا خدمت او در مدت بیست و پنج سال یا کمتر شکل منحصر به فرد و بهتری به خود بگیرد. هر شرکت به چیزی در کالای خود می نازد و آن را تبلیغ می کند. بی ام و به کیفیت و خدمات مشتریانش اشاره می کند و فورد می گوید کیفیت برای آنها از هر چیزی مقدم تر است.
بهترین بازاریابی، تبلیغات و فروش، حول محور یک ویژگی خاص قرار دارند که به رخ مشتریان بالقوه کشیده می شوند. ویژگی محصول شما کدام است.
دومین نتیجه منطقی قانون تفاوت گذاری
داشتن امتیاز رقابتی در کالا یا خدمتی که در بازار عرضه می کنید، مهم ترین تک عامل موفقیت در بازاریابی و فروش است. نقطه ضعف در این زمینه مهم ترین دلیل شکست در بازار کالاها و خدمات است.
جک ولش، مدیرعامل جنرال الکتریک، اعلام کرده فلسفه او این است که در بازار در هر محصولی که تولید می کند، در ردیف اول و در نهایت دوم باشد. اگر جنرال الکتریک نتواند در ارائه کالا به بازار در ردیف اول یا دوم باشد، از عرضه آن محصول به بازار خودداری می ورزد و منابع خود را صرف تولید کالاهایی می کند که در آنها در شرایط سلطه قرار بگیرد. او می گوید :«اگر از امتیاز رقابتی برخوردار نیستید، رقابت نکنید.
موفقیت شرکتهای اینترنتی از قبیل آمازون، آمریکا آن لاین، یاهو و دیگران حاصل استفاده توده های وسیع مردم از این سایتهاست که احساس می کنند در مقایسه با سایر سایتها از ویژگیهای بهتر و بیشتری برخوردارند.
امتیاز رقابتی و یا زمینه برتری شما ممکن است به مرور و با گذشت زمان تغییر کند، زیرا شرایط و خواسته های بازار به تدریج تغییر می کنند. وقتی میل و خواسته بازار تغییر کرد، شما هم باید تغییر کنید.
چگونه می توانید بی درنگ از این قانون استفاده کنید:
1-امتیاز رقابتی خود را در یک جمله توضیح بدهید. در چه زمینه ای کالاها یا خدمات شما از کالاها و خدمات رقیب بهتر است؟ چیست که شما را خاص می کند؟ جوابتان را به شکلی ساده بنویسید تا حتی بچه ها نیز بتوانند آن را درک کنند.
2-از همین امروز تصمیم بگیرید امتیاز رقابتی خود را بهتر کنید. چه می توانید بکنید؟ با توجه به تغییری که در بازار شما اتفاق می افتد، آینده کارتان چگونه باید باید باشد؟ از مشتریان خود بپرسید به چه چیز کالا یا خدمت شما علاقه ویژه دارند. این می تواند ویژگی بارزشما باشد. از آنها بپرسید چرا به جای خرید از رقبای شما، کالای شما را می خرند.
قانون بخش بندی
شرکتها باید مشتریان ویژه ای را هدف قرار دهند تا به فروش کلان دست پیدا کنند.
ما به سرعت به انتهای روزگار بازار توده ای و انبوه می رسیم. امروزه، موفق ترین شرکتها آنهایی هستند که می توانند بخش بخصوصی از بازار را شناسایی کنند و کالاها و خدمات خود را برای برآورده ساختن نیازهای آنها عرضه نمایند.
اولین نتیجه منطقی قانون بخش بندی
بسیاری از شرکتها از آن جهت موفق نمی شوند که بازار اشتباهی را هدف می گیرند و محصول نامناسبی تولید می کنند.
بسیاری از شرکتها در شروع کارشان آگهی های تجارتی خود را متوجه بخش بخصوصی از بازار می کنند و بعد متوجه می شوند که بخش دیگری از بازار کالای آنها را خریداری می کند. وانت بارهای سبک بدواً برای فروش به کسانی تولید شدند که در کار ساختمان سازی بودند و می خواستند موادی را در مقدار اندک از نقطه ای به نقطه دیگر حمل نمایند. بعد معلوم شد کسانی که به خرید این کالا علاقه نشان می دهند، جوانانی هستند که می خواهند برای رفتن به ساحل دریا و یا کوهستان از آن استفاده کنند.
دومین نتیجه منطقی قانون بخش چندی
بخش ایده آل بازار از مشتریانی تشکیل می شود که امتیاز رقابتی برای رفع نیازهایشان بیشترین رضایت را برای آنها تولید می کند.
به عبارت دیگر، اگر مواد غذایی میفروشید، آن را به کسانی که گرسنه اند، بفروشید. اگر فروشنده سیستمهای مدیریت زمانی هستید، به کسانی بفروشید که برایشان زمان ارزشمندترین متاع باشد و احساس کنند که در کار مدیریتی باید به زمان بیش از هر عامل دیگری توجه نمایند.
چگونه می توانید بی درنگ از این قانون استفاده کنید:
مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید. اینها دقیقاً چه کسانی هستند؟ چه سن و سالی دارند؟ جنسیتشان چیست؟ از چه میزان سواد و درآمد برخوردارند؟ منابع ارزشی آنها کدام است؟ کجا هستند؟ به لحاظ جغرافیایی در کجا زندگی می کنند؟ در چه سِمَتی کار می کنند؟ در کدام بخش و چه نوع شرکتی کار می کنند؟
مشخص کنید بهترین طرز فروش به مشتری ایده آل شما کدام است. آنها چگونه خرید می کنند؟ چه موقع خرید می کنند؟ از چه روشهای فروشی می توانید برای فروش محصولتان استفاده کنید؟ چه کسانی از محصول شما بیشترین استفاده را می برند؟
قانون تمرکز
موفقیت در بازار ناشی از متمرکز شدن با تمام وجود روی فروش به مشتریانی است که آنها را به عنوان بهترین مشتریان بالقوه خود در نظر گرفته اید.
اگر به مثال لکسوس و اینفینیتی برگردیم، باید بگوییم که این دو در بخش ویژه ای از بازار اتومبیل فعالیت می کنند و فعالیتهای تبلیغاتی این دو شرکت متوجه کسانی است که بخواهند و راغب باشند برای اتومبیل خود 35.000 تا 55.000 دلار بپردازند. کسانی که این اتومبیلها را می خرند اغلب در شمار یقه سفیدان پردرآمد و تحصیل کرده هستند. اینها کسانی هستند که اتومبیلهای بی ام و و مرسدس بنز را دوست دارند، اما توان خرید آنها را ندارند. در حالی که مرسدس بنز و بی ام و برای فروش به کسانی که مایلند 55.000 تا 75.000 دلار برای خرید اتومبیل بپردازند رقابت می کنند. لکسوس و اینفینیتی قیمتهای خود را در سطحی قرار داده اند که در ردیف اتومبیلهای گران آمریکایی قرار دارند، اما مثلاً قیمتشان از جگوار کمتر است. آنها از این راهکار به خوبی استفاده می کنند.
اولین نتیجه منطقی قانون تمرکز
بهترین راهکار برای رسیدن به حداکثر سود مشخص کردن بخش ویژه ای از بازار است تا بهترین محصول به مشتریانی که در آن بخش وجود دارند، به فروش برسد.
به عنوان نمونه خوبی که از این راهکار استفاده می کند، می توان به شرکت کراس پن اشاره کرد. این شرکت توانسته تصویر روشنی از خودکارها و خودنویسهای خود را برای مشتریان به نمایش بگذارد. خودکارها و خودنویسهای تولیدی این شرکت انواع مختلفی را به خود اختصاص داده اند که از یک خودکار مشکی ساده گرفته تا یک خودنویس از جنس طلای ۱۸ عیار را در بر می گیرند. با وجودی که پارکر یا مون بلان برای نفوذ به بازار تلاش می کنند، ولی بازار کراس پن به عنوان بهترین محصول برای آن بخش از بازار انتخاب شده است. این استیلا سبب گردیده که شرکت کراس پن تبدیل به یکی از موفق ترین و سودآورترین شرکتهای کوچک جهان شود.
دومین نتیجه منطقی قانون تمرکز
متمرکز شدن روی بخشهای سودآور بازار با ارائه محصولات و خدمات سطح بالا، بیشترین بازدهی روی فروش، سرمایه گذاری و سود سهام را سبب می شود.
سودآورترین شرکتها آنهایی هستند که محصولات پردرآمد را به بازارهای پر سود می فروشند. آنها تلاش دارند بر بازار مسلط گردند و پیوسته دنبال راههایی می گردند تا محصولات بهتری به بازار ارائه دهند.
چگونه می توانید بی درنگ از این قانون استفاده کنید:
کالا یا خدمتی را که به بازار ارائه می دهید، وارسی کنید. کدام یک از اینها از همه گران تر و سودآور هستند؟ آیا اینها کالای واحدی می باشند؟ چگونه می توانید پرسودترین کالایتان را بیشتر بفروشید؟
هر یک از کالاها و خدمات خود را تحلیل کنید تا بدانید برای تولید، فروش و ارائه خدمات چه مبلغی باید هزینه کنید. بعد مشخص سازید از فروش هر یک از این کالاها یا خدمات چه سودی عاید شما می شود. کدام کالا یا خدمت مستلزم فعالیت اقتصادی فراوان با سود خالص اندک است؟
قانون برتری
بازار به کالا یا خدمتی بیشترین توجه را می کند که بهترین عملکرد را داشته باشد و بهترین محصولات و خدمات را ارائه دهد.
مشتریان خواهان بهترین محصول با ارزان ترین قیمت هستند. آنها کالای با کیفیت بالا را به کالای با کیفیت پایین ترجیح می دهند. زیرا کیفیت بالاتر رضایت خاطر بیشتر و مسائل بعد از خرید کمتر را سبب می شود. شرکتهایی که محصولات با کیفیت بالاتر دارند، می توانند مداخل بیشتری کسب کنند و به موفقیت سطح بالاتری برسند.
اولین نتیجه منطقی قانون برتری
بازار برای کالاهای متوسط پاداش متوسط، و برای کالاهای زیر حد متوسط پاداش اندک در نظر می گیرد.
بازار به کاری که کرده اید پاداش می دهد. بازار همیشه منصفانه عمل می کند بازار با توجه به خرید مشتریان ارزش گذاری آنها را برای کالاها و خدمات مختلف مشخص می سازد. بازار همیشه به کالاها و خدماتی توجه مقبول دارد که با توجه به قیمتهای رایج بتوانند به فروش بروند.
شما برای آنکه در بازار کار موفق شوید، باید کارهایی را که رئیستان به شما واگذار می کند و مشتریان بر آن صحه می گذارند، به بهترین شکل ممکن انجام بدهید، کلید موفقیت در تجارت برای شما رسیدن به شهرت و محبوبیتی است که شما را در ردیف بهترینها قرار می دهد.
چگونه می توانید بی درنگ از این قانون استفاده کنید:
متعهد شوید که در کارتان در ردیف بهترینها قرار بگیرید. به خصوص سعی کنید در بخشهایی که مهم ترین نقش را در موفقیت شرکت شما دارند عالی ظاهر شوید. از همین امروز تصمیم بگیرید در جمع ۱۰ درصد اول حوزه فعالیت خود قرار بگیرید. وقتی متعهد می شوید در ردیف بهترینها قرار بگیرید، با سرعت زیاد در مسیر خود به حرکت درمی آیید.
به کسی تبدیل شوید و به این مشهور گردید که همیشه دنبال روشهای بهتر و سریع تر می گردید. داوطلب انجام دادن کارها شوید و بعد این کارها را به سریع ترین شکل ممکن انجام بدهید. سرعت، بخشی از عالی بودن است که مشتری به آن بها می دهد. و بدانید که همیشه حق با مشتری است.
خلاصه: پنج قاعده برای رسیدن به موفقیت در تجارت
راه رسیدن به موفقیت در تجارت همیشه یکسان و یکی بوده است. در این زمینه، شمار فراوانی کتاب و مقاله به رشته تحریر درآمده اند، اما همه آنها در نهایت به پنج توصیه و پیشنهاد اشاره دارند که برایتان توضیح می دهم.
اول، کالا یا محصول باید برای بازار موجود شکل ایده آل و آرمانی داشته باشد، باید نیازها و خواسته های مشتریان را به بهترین شکل ممکن برطرف سازد. هر کالا یا خدمتی که مطابق میل مشتریان نیست، باید کنار گذاشته شود.
دوم، باید به بازاریابی، فروش و ایجاد درآمد توجه شایسته شود. بیشترین انرژی با استعدادترین اشخاص در اقتصاد باید روی مشتری و فروش هرچه بیشترِ سودمند ترین محصولات به مشتریان بیشتر متمرکز گردد.
سوم، باید از روشهای مؤثر و کارآمد دفترداری، حسابداری، مدیریت بر انبار و کنترل هزینه استفاده شود.
چهارم، باید جهت گیری و سمت و سو مشخص و واضح و کارگروهی و همکاری وسیعی میان مدیران و کارکنان در سازمان وجود داشته باشد. شرکت باید مانند یک ماشین خوب روغن خورده کار کند و هر کس با بیشترین توانمندی در کار خود ظاهر گردد.
و سرانجام، شرکت هرگز نباید از یادگرفتن، رشد کردن، نوآوری و بهبود بخشیدن به روشهای خود باز ماند. ژاپنیها این را روش کایزن نام داده اند. دبلیو. ادواردز دمینگ، پدر کیفیت در ژاپن و آمریکا، معتقد است که آموزش و بهتر کردن مهارتها در سطوح مختلف شرکت کلید دستیابی به امتیاز رقابتی و موفقیت در بلندمدت است.
بیشتر بخوانید:
100 قانون برایان تریسی برای موفقیت در تجارت(قسمتهای دیگر)
منبع: 100 قانون بی چون و چرا برای موفقیت در تجارت - برایان تریسی
دیدگاه