انواع مذاکره

انواع مذاکره

دو نوع مذاکره داریم. هریک از آنها هدفی خاص را دنبال می کنند و هرکدام به نتایجی ویژه می رسند. مسئله اینجاست که این دو نوع مذاکره اغلب در ذهن مذاکره کننده سردرگم می شوند و در نتیجه به نتایجی ناخوشایند منجر می گردند.

نوع اول مذاکره، تنها یک بار اتفاق می افتد. در این حالت برنامه ی شما این است که تنها یک بار با طرف دیگر مذاکره کنید. در اینجا هریک از طرفین مذاکره تنها یک هدف را دنبال می کنند. رسیدن به بالاترین یا پایین ترین قیمت و بهترین شرایط برای این معامله.

مذاکره نوع اول

در مذاکره ی نوع اول با طرف دیگر حالت رودرو و مخالفت آمیز دارید. هدف طرف مقابل این است که کمترین بها را به شما بپردازید – اگر خریدار است- و یا بیشترین بها را دریافت کند- اگر فروشنده است. او دوست شما نیست. مهم نیست که چقدر تبسم می کند و یا چقدر مودب است و از خود نزاکت نشان می دهد. او تنها به خودش فکر می کند و سود و درآمد خودش را در نظر می گیرد. در پایان روز برایش مهم نیست آیا بیش از اندازه پرداخت کرده اید یا کمتر از اندازه دریافت نموده اید.

در این نوع مذاکره باید آرام و خودخواه باشید. مجازید که از هر ترفندی استفاده کنید یا بهترین معامله را به سود خود انجام دهید. وقتی این معامله انجام شد، باید فرض را بر این بگذارید که دیگر او را ملاقات نخواهید کرد. مهم نیست که این شخص شما را دوست دارد یا ندارد. به شما احترام می گذارد یا نمی گذارد. تنها موضوعی که اهمیت دارد این است که بهترین معامله را نصیب خود بکنید.

مذاکره نوع دوم

نوع دوم مذاکره، مذاکره بلندمدت است. در این معامله می خواهید به توافق بلندمدت تری برسید که در مدت زمانی بلندتر قابل استفاده باشد. در این شرایط به خاطر ماهیت محصول، خدمت، قرارداد یا توافق ممکن است در آینده چندین ماه یا حتی چندین سال با این طرف مذاکره کنید.

سی سال قبل، وقتی شروع به تولید نوارها و ویدیوهای آموزشی کردم، از یک تولیدکننده و توزیع کننده برای فروش کالاهایم کمک گرفتم. خوشحال بودم زیرا شرکت طرف قرارداد من مایل بود که نوارهای آموزشی مرا در سراسر کشور پخش کند. برای این منظور شرکت مزبور پیشنهاداتی به من داد که منصفانه بود. امروز پس از گذشت 30 سال هنوز با این شرکت کار می کنم. با همه ی کارکنان این شرکت از مدیرعامل گرفته تا پایین ترین رده سازمانی رابطه ی خوبی دارم.

طی این چند دهه، بازار تغییریافته است. خیلی ها آمده و رفته اند. محصولات بیشتری به بازار عرضه شده است، به شهرت و محبوبیت رسیده و بعد از صحنه خارج شده است. با این حال رابطه ی من با اشخاص کلیدی این تجارت، دوستانه، مودبانه و حرفه ای بوده است. از آنجایی که همیشه این رابطه را یک کار بلندمدت درنظر گرفتم، نتایج بسیار خوبی بر زندگی من بر جای گذاشته است.

قرارداد چینی

این راهکار را سالها قبل آموختم و از آن استفاده کردم. آن را به هزاران مقام اجرایی بلندپایه شرکت ها آموزش دادم و آنها با رضایت خاطر از این روش استفاده کردند و به نتایج ارزنده رسیدند. اجازه بدهید به تفاوت میان یک توافق نامه ی استاندارد غربی و یک قرارداد چینی اشاره کنم.

در غرب برای مذاکره درباره اولین ماده قرارداد بحث فوق العاده زیادی درمی گیرد.« طرف اول قرارداد این کار را می کند و طرف دوم قرارداد این کا را.» این قرارداد مبنای همه روابط تجاری قرار می گیرد. از هریک از طرفین قرارداد انتظار می رود به تعهدات خود عمل کند. هر انحرافی از قرارداد مکتوب شده می تواند قرارداد را به هم بریزد، تولید جریمه کند و حتی شکایت به دستگاههای ذی‌ربط منتهی گردد.

در فرهنگ چینی که همه ساله وقت قابل ملاحظه ای را در آن صرف می کنم، درباره شرایط و چگونگی قرارداد مذاکره می شود تا توافقی حاصل آید. بعد قرارداد مکتوب می شود و هر دو طرف آن را امضا می کنند.

در یک قرارداد غربی این مرحله بخش پایانی صحبت یا مذاکره است. اما در قرارداد چینی این شروع مذاکرات و مباحثات است.

در ذهنیت چینی هر موضوعی که به ذهن برسد و یا پیش بینی شود، مکتوب می شود. اما مشخص است که به تدریج اطلاعاتی جدید به دست می آید و موقعیت های جدید حاصل می گردد. این اطلاعات جدید و این وقعیت های تازه ایجاب می کند که در قرارداد تجدیدنظر به عمل آید تا هنوز برای طرفین منصفانه و قابل استفاده باشد.

هرگاه من با طرف مقابلی مذاکره می کنم(من با کسانی در بیش از 60 کشور مختلف طرف قرارداد هستم)، اغلب به توافق هایی پیچیده می رسیم که دربرگیرنده ی چندین هزار دلار است و قرارداد را در دو یا سه صفحه می نویسیم.

در شروع مذاکره من می گویم :« بیایید یک قرارداد چینی بین خودمان ببندیم. در این قرارداد من و شما درباره اصول قرارداد با هم به توافق می رسیم. اما من می خواهم هر دو طرف از این قرارداد راضی باشیم. اگر در هر زمانی اتفاقی بروز کرد که شرایط را تغییر داد، پیشنهاد من این است که دوباره می نشینیم و درباره شرایط قرارداد ازنو مذاکره می کنیم تا هر دو از مفاد جدید قرارداد راضی شویم.

و خبر خوش این است که تاکنون اتفاق نیفتاده که طرف مقابل و من در زمینه ی قرارداد چینی اختلاف و نارضایتی پیدا کرده باشیم. ما در هر شرایط روابط دوستانه خود را حفظ کرده ایم و سعی داشته ایم که سود هر دو طرف را به حداکثر برسانیم.

منبع: مذاکره - برایان تریسی