حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت هشتم)

قدرت با استنباط رابطه مستقیم دارد. مهم نیست شما چه قدرتی دارید، مهم این است که طرف مقابل فکر می کند شما از چه قدرتی برخوردارید.

مذاکره (negotiation)

 

پایگاه خبری حقوق نیوز

مذاکره

قدرت و استنباط

یکی از دوستان خوب من که میلیون ها دلار پول داشت، در جریان کسادی بزرگ پول هایش را از دست داد. او مجبور شد در همه زمینه ها صرفه جویی و عقب نشینی کند. از جمله قایق بزرگ و خانه اش را در منطقه گران قیمت همپتونز فروخت.

اما در این خصوص هرگز با کسی صحبت نکرد.

امروزه او در حال بازگشتن به شرایط قدیم است. او خرید و فروش و تجارت و مذاکره می کند. از آن جایی که همه گمان می کنند که او هنوز ثروتمند است، او طوری رفتار می کند که انگار هیچ اتفاقی برایش نیفتاده است. توجه داشته باشید که استنباط در حکم همه چیز است.

قدرت کمیابی

اغلب اشخاص نمی دانند که چه قدر مایلند کالا یا خدمتی را تصاحب کنند تا اینکه به نظر می رسد آن ها توانایی به دست آوردن آن را ندارند. این تصور و استنباط که شما چیز کمیابی دارید که دیگران به آن احتیاج دارند و اینکه دیگران می خواهند و حاضرند بلافاصله بهای آن را بپردازند، به شما قدرت چانه زنی فراوانی در مذاکرات می دهند.

قدرت بی تفاوتی

با آرام و غیر احساسی باقی ماندن در جریان مذاکره، احساس بی تفاوت بودن را به نمایش می گذارید. در این شرایط طرف مقابل به این نتیجه می رسد که برایتان مهم نیست که محصولی را بخرید یا بفروشید. اگر طرف مقابل احساس کند که شما بی تفاوت هستید، در شرایط بسیار خوبی قرار می گیرید.

قدرت شجاعت

وقتی در یک معامله موضع قدرتمند می گیرید، وقتی به استقبال شکست مذاکرات می روید و در صورت لزوم از مذاکره فاصله می گیرید، از خو شجاعت نشان داده اید. وقتی طرف مقابل می بینید که شما از اعتماد به نفس فراوان بهره دارید، اغلب مرعوب می شود و به شما قیمتی بهتر را پیشنهاد می کند.

قدرت تعهد

اگر طرف مقابل شما به این نتیجه برسد که نسبت به انجام شدن معامله متعهد هستید، وقتی ببینید شما برای دسترسی به خواسته خود از هیچ کوششی فروگذار نمی کنید، روی استنباط او تأثیر می گذارید.

در جریان جنگ دوم جهانی ارتش انگلیس 80000 سرباز در سنگاپور داشت و کاملا مهیا بود که با هر حمله ای مقابله کند. اما ژاپنی ها با سربازان کمتر، توانستند سنگاپور را از انگلیسی ها بگیرند. آن ها انگلیسی ها را مجاب کردند که برای تصرف سنگاپور از هیچ کوششی فروگذار نمی کنند و اگر لازم باشد، همه مردم آن جا را می کشند. از آن جایی که ژاپنی ها قبلا مالزی را تصرف کرده بودند و برای رسیدن به خواسته شان تعهد فراوان نشان داده بودند و هزاران نفر از مردم را به قتل رسانده بودند، انگلیسی ها تردیدی نداشتند که آن ها با سنگاپور هم به همین شکل رفتار خواهند کرد. این برداشت و استنباط از عزم راسخ ژاپنی ها، سبب شد که انگلیسی ها از مواضع خود عقب نشینی کنند.

 قدرت دانش و تخصص

در مذاکره طرفی که به داشتن دانش و تخصص شهرت پیدا کند، قدرت فوق العاده زیادی در مذاکرات به دست می آورد. اگر شما یک کالا یا خدمتی پیچیده را می فروشید، تسلط شما بر یک تکنولوژی پیشرفته به شما یک امتیاز سطح بالا می دهد تا بر خریدار مسلط گردید، مشروط بر این که خریدار فاقد این علم و اطلاع از محصول شما باشد.

 

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت اول)

مذاکره (قسمت دوم)

مذاکره (قسمت سوم)

مذاکره (قسمت چهارم)

مذاکره (قسمت پنجم)

مذاکره (قسمت ششم)

مذاکره (قسمت هفتم)

 

تهیه کننده: محمدی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب

 



+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: