حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت ششم)

زمان عاملی تعیین کننده در مذاکره مؤثر است. اگر زمان مذاکره را به دقت از قبل تعیین و برنامه ریزی کنید، می توانید در مذاکرات خود به نتایج عالی برسید


 

پایگاه خبری حقوق نیوز

مذاکره

عنصر زمان در تصمیم گیری

زمان عاملی تعیین کننده در مذاکره مؤثر است. اگر زمان مذاکره را به دقت از قبل تعیین و برنامه ریزی کنید، می توانید در مذاکرات خود به نتایج عالی برسید.

راز موفقیت

برای مثال، به هنگام خرید یک اتومبیل جدید راهکاری وجود دارد که می توانید از آن استفاده کنید. فروشندگان و مدیران فروش اتومبیل همه ماهه سهمیه فروشی دارند که باید به آن برسند. اگر در دو یا سه هفته ی اول به این فروشندگان مراجعه کنید، زمان خوبی را انتخاب نکرده اید زیرا آنها زیر فشار بار فروش نیستند. به همین دلیل آنها بالاترین قیمتها را از شما مطالبه می کنند و در مذاکره درباره فروش کمترین انعطاف را از خود نشان می دهند.

بهترین زمان خرید اتومبیل دو یا سه روز آخر هر ماه می باشد. البته می توانید قبلاً به فروشگاههای اتومبیل بروید و اتومبیل موردنظر خود را امتحان و با آن رانندگی کنید. اما خرید را به دو یا سه روز آخر ماه موکول کنید. در این زمان بهتر می توانید چک و چانه بزنید و مسلماً خرید بهتری انجام می دهید.

چند سال قبل برای جمعیتی بیش از 1000 نفر یک سمینار فروش دایر کرده بودم. در بحث مربوط به زمان درباره خرید اتومبیل حرف زدم تا اگر احتمالاً کسانی در سمینار حضور داشتند که در آینده قصد خرید اتومبیل داشتند، از صحبت های من استفاده کنند.

در میان حیرت من معلوم شد که در جمع حاضران در جلسه حدود 100 فروشنده اتومبیل هم نشسته اند. انها از حرف های من عصبانی شدند. در پایان سمینار آنها بر ضد من تظاهرات بر پا کردند و از اینکه راز فروش آنها را فاش کرده بودم ناراحت بودند.

احساس اضطرار

در زمینه ی تعیین زمان مذاکره یکی از عوامل مهم احساس اضطرار است. هر چه برای خرید کالایی احساس اضطرار بیشتر داشته باشید، قدرت چانه زنی شما به همان اندازه کاهش پیدا می کند. فروشندگان خوب و باتجربه سعی می کنند به هر طریق که شده در خریدار بالقوه احساس اضطرار ایجاد کنند زیرا اینگونه از توانایی خریدار در مذاکره و چانه زنی می کاهند.

مثلاً فروشنده می گوید: «اگر امروز بر سر فروش این کالا به توافق نرسیم، فردا ساختار قیمت آن به کلی تغییر خواهد کرد. و یا ما قیمت تخفیفی ویژه ای روی این کالا گذاشته ایم. زمان آن ساعت 5 بعدازظهر امروز به سر می رسد. بعد از ساعت 5 هیچ تخفیفی در قیمت این کالا وجود نخواهد داشت.»

برای برخورد با این روش، وقتی کسی به شما می گوید که باید بلافاصله تصمیم بگیرید زیرا در غیر اینصورت تخفیف ویژه ای را از دست می دهید، به او اینگونه جواب دهید: «اگر باید بلافاصله تصمیم گیری کنم، جوابم منفی است. اما اگر بتوانم در این باره سر فرصت فکر کنم، ممکن است جوابم تغییر کند.»

در تصمیم گرفتن عجله نکنید

روش سلطه گرانه ی دیگر فشار آوردن و وادار کردن خریدار به خرید فوری است. هرگاه کسی سعی می کند شما را به عجله به تصمیم گیری وادار کند، به او بگویید: «درباره این تصمیم باید بیشتر فکر کنم.»

بهترین مذاکره کنندگان آنهایی هستند که زمان تصمیم گیری را به تأخیر می اندازد. هر چه بیشتر بتوانید یک تصمیم گیری را که طرف مقابل شما اصرار بر تصمیم گیری فوری دارد به تاخیر بیندازید، از قدرت بیشتری برای چانه زنی برخوردار می شوید.

تأخیر انداختن در رسیدن به توافق روشی قدرتمند است که می توانید برای حمایت از خود از آن استفاده کنید. تصمیمات مهم را دست کم 24 ساعت به تعویق بیندازید. هر چه بیشتر بتوانید یک تصمیم گیری را به تعویق بیندازید. هر چه بیشتر بتوانید یک تصمیم گیری را به تعویق بیندازید، بهتر می توانید در مذاکره حضور به هم رسانید.

از ضرب الاجل اجتناب کنید

نکته ی دیگر در ارتباط با زمان و زمانبندی ضرب الاجل است. هرگاه که امکانش وجود داشت، با طرف مقابل برای تصمیم گیری زمانی را مشخص کنید. به طرف مقابل بگویید تا فلان زمان اگر تصمیم نگیرد، به زیان او تمام می شود. قیمت و شرایط تغییر می کنند و شما کالای خود را به شخصی دیگر می فروشید.

هرب کوهن که یک مذاکره کننده بزرگ است، به درسی ارزشمند اشاره می کند که در اوایل دوران مدیریتش فرا گرفت.

او به ژاپن فرستاده شد تا درباره یک قرارداد تولیدی بزرگ مذاکره کند. این موضوع برای شرکت او و برای خودش به عنوان یک مدیر اجرایی جوان مهم بود.

وقتی وارد ژاپن شد، میزبانش او را سوار یک لیموزین کرد. او را به هتلش رساند و گفت که به طور کامل از او پذیرایی خواهد شد. آنها از او خواستند تا بلیط هواپیمایش را به آنها نشان دهد تا بدانند که کی ژاپن را ترک می کند تا ترتیب مسافرتش را بدهند. اینگونه ژاپنی ها فهمیدند که او قبل از ترک ژاپن شش روز فرصت دارد.

ژاپنی ها در پنج روز نخست با او تماس چندانی نگرفتند. او را به کارخانه بردند و نقاط مختلف را به او نشان دادند اما درباره تجارت با او صحبتی نکردند. به سبب رفتار مؤدبانه ژاپنی ها، او هم متقابلاً رعایت ادب می کرد. ژاپنی ها تا روز پایان اقامت او در ژاپن در زمینه ی تجارت با او بحث نکردند. آنها در حالی که به سمت فرودگاه می رفتند، درباره جزئیات مسائلشان بحث کردند. او مجبور شد شرایطی را بپذیرد که ابداً برایش قابل قبول نبود.

قانون 20 به 80 در مذاکره

در کار مذاکره و زمان آن قانون 80 به 20 به طرز خاصی کاربرد دارد. این قانون می گوید که 20 درصد آخر هر مذاکره با 80 درصد مباحث مهم سروکار دارد. اولین 80 درصد مذاکره تنها 20درصد موضوع و تصمیم گیری را شامل می شود.

باید بپذیرید که نخستین 80 درصد بحث و مذاکره درباره موضوعات بی اهمیت است. تنها نزدیک به اواخر مذاکره که زمان به انتها می رسد است که درباره آخرین موضوعات مهم به جایی می رسید.

آنچه من آموخته ام این است که در بخشهای آغازین مذاکره باید آرام باشید. نیازی به عجله کردن و فشار آوردن ندارید. اگر برای مذاکره درباره یک معامله دو ساعت زمان دارید در 30 دقیقه ی آخر مذاکره درباره مهمترین موضوعات تصمیم می گیرید.

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت اول)

مذاکره (قسمت دوم)

مذاکره (قسمت سوم)

مذاکره (قسمت چهارم)

مذاکره (قسمت پنجم)

 

تهیه کننده: عاطفه کریمی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: