حقوق خبر
مذاکره (negotiation)

مذاکره (قسمت چهارم)

در جریان مذاکره تقریباً همیشه قدرتی بیش از آنچه تصور می کنید دارید. حتی وقتی احساس می کنید همه ی قدرت ها در دست طرف مقابل است، ممکن است شما دارای چیزی باشید که او خواهان آن باشد. ممکن است به این نتیجه برسید که شما دارای چیزی هستید که او به آن احتیاج دارد و در نتیجه قدرت به سمت شما بیاید

مذاکره (قسمت چهارم)
 

مذاکره

استفاده از قدرت در مذاکره

در جریان مذاکره تقریباً همیشه قدرتی بیش از آنچه تصور می کنید دارید. حتی وقتی احساس می کنید همه ی قدرت ها در دست طرف مقابل است، ممکن است شما دارای چیزی باشید که او خواهان آن باشد. ممکن است به این نتیجه برسید که شما دارای چیزی هستید که او به آن احتیاج دارد و در نتیجه قدرت به سمت شما بیاید.

به طرق مختلف می توانید قدرت خود را در جریان مذاکره افزایش دهید. از جمله این روش ها می تواند به تدارک دیدن، داشتن اقتدار و اختیار، دانش، همدلی، مجازات کردن، پاداش دادن و سرمایه گذاری اشاره کرد.

قدرت تدارک دیدن و آماده شدن

هر چه آماده تر و آگاه تر باشید، در مذاکره قدرت بیشتری خواهید داشت. تکالیف خودتان را انجام دهید. رابرت رینگر که یک مصاحبه کننده ماهر است، می گوید هرگاه برای مذاکره به جایی می روید، با خود یک مدیر، یک وکیل، یک حسابدار ببرید. اینگونه بهتر می توانید حرف بزنید و از حق خود دفاع کنید.

قدرت اختیار و اقتدار

از اول روشن کنید که شما اختیار خرید دارید یا ندارید. در ضمن اگر نشان دهید که در زمینه ی مذاکره علم و اطلاع دارید و از قیمتها آگاه هستید، می توانید بهتر معامله کنید.

قدرت آگاهی از نیاز و خواسته ی طرف دیگر

هرچه درباره ی خواسته ها و موقعیت طرف دیگر بیشتر بدانید، در مذاکره از قدرتی بیشتر برخوردار خواهید بود. اگر به این نتیجه برسید که طرف مقابل به کالا یا خدمت شما نیاز شدید دارد و یا شرکت مقابل با مشکلات مالی عدیده روبه روست، در موقعیتی بهتر قرار می گیرید که مذاکره ای عالی داشته باشید.

قدرت همدلی

این قدرتی است که مورد استفاده ی مذاکره کنندگان سطح بالا در همه ی زمینه ها قرار می گیرد. هرچه بتوانید با طرف دیگر رابطه ای بهتر داشته باشید، با احتمال بیشتری طرف مقابل احساس راحتی و آرامش می کند و حاضر می شود با شما مذاکره ای مناسب تر داشته باشد.

قدرت پاداش دادن و مجازات کردن

این یک قدرت ضروری است که در مذاکرات باید مورد استفاده قرار بگیرد. اگر در شرایطی باشید که به طرف مقابل خود در مذاکره بتوانید پاداش بدهید، و یا این پاداش را از آنها دریغ کنید، انها با احتمال بیشتری با شما کنار می ایند. در این شرایط آنها می خواهند با شما مذاکره کنند.

قدرت سرمایه گذاری

این اشاره به میزان زمان و تلاشی دارد که شما یا طرف مقابل در این مذاکره به خرج داده اید. اگر تنها پنج دقیقه وقت صرف کرده اید، سرمایه گذاری شما بسیار کم بوده است. اگر 5 روز، هفته یا ماه صرف رسیدن به توافق کرده اید، سرمایه گذاری قابل ملاحظه ای به عمل آورده اید و می توانید روی طرف مقابل تاثیر بگذارید. هرچه سرمایه گذاری بیشتر باشد، در مذاکره از قدرت بیشتر برخوردار خواهید بود.

بیشتر بخوانید:

مذاکره (قسمت اول)

مذاکره (قسمت دوم)

مذاکره (قسمت سوم)

 

تهیه کننده: عاطفه کریمی

منبع: مذاکره - برایان تریسی

پایگاه خبری حقوق نیوز - گزیده کتاب



+ 0
مخالفم - 0

 

سرخط خبرها: