امروزه با وجود رقبای قدرتمند و حرفه‌ای فروش محصولات و یافتن مشتری واقعی جهت خرید محصولات امری سخت و در برخی موارد غیر ممکن به نظر می‌رسد زمانی که برای کسب و کار خود استراتژی مناسب و مطمئنی در نظر نداشته باشید سقوط کسب و کار شما بسیار زیاد است. تکنیک‌های بازاریابی نظیر بازاریابی b2b، بازاریابی دهان به دهان و قیف فروش در داشتن کسب و کار موفق به شما بسیار کمک می‌کند. اگر مشتاق به بررسی و آشناییی با قیف فروش هستید در این مقاله با ما همراه باشید تا به صورت تخصصی به بررسی این روش بپردازیم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا Sales Funnel به اصطلاح بازاریابی گفته می‌شود که در آن مشتریان بالقوه مسیر خرید محصولی را طی می‌کنند و ترقیب به خرید محصول می‌شوند. برای درک بهتر این موضوع یک قیف را در نظر بگیرید ورودی قیف افرادی هستند که به نوعی تمایل به آشنایی با شما، کسب و کار شما و همچنین خدماتتان دارند و افرادی که از شما خرید می‌کنند در واقع خروجی قیف می‌باشند در بیشتر مواقع ورودی‌های قیف ممکن است از خروجی‌های آن بیشتر باشند، برای داشتن ورودی و خروجی متناسب و زیاد شما نیازمند به استراتژی مناسب و دقیق برای کسب و کار خود هستید.
آشنایی با عملکر قیف فروش
قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد که با شناخت صحیح و کامل مشتریان بالقوه اطلاع پیدا کنید که مشتری شما به چه چیز نیاز دارد و خواهان چیست. وجود این نوع استراتژی برای کسب و کار شما بسیار ضروری و مهم است با شناخت کامل مشتریان خود و داشتن ارتباط متقابل با آن‌ها در ایجاد و در نتیجه بهبود خدمات و کیفیت محصولات شما حائز اهمیت می‌باشد و به شما در داشتن بهترین کسب و کار کمک فراوانی می‌کند.
سه نوع مشتری موجود در قیف فروش چیست؟
در یک قیف فروش شما با سه نوع مشتری متفاوت سر و کار دارید که شناخت هر یک به شما بسیار کمک می‌کند، این سه نوع مشتری شامل موارد زیر هستند.
- Leads: این عبارت به معنای سرنخ یا افرادی مشتاق جهت آشنایی با کسب و کار و خدمات شما می‌باشند.( ورودی قیف)
- Prospects: این کلمه مربوط به مشتریان بالقوه‌ای است که امکان و شانس خرید آن‌ها از کسب و کار شما بسیار بالا است.( قسمت میانه قیف)
- Customers: این اصطلاح مخصوص مشتریان واقعی می‌باشند که کالا و یا خدمات شما را خریداری کرده‌اند.(قسمت انتها و یا خروجی قیف)
دسته اول در حقیقت افرادی هستند که تمایل به آشنایی با خدمات و محصولات شما را دارند تمام افرادی که تمایل به آشنایی به خدمات شما هستند و با شما در ارتباط هستند در حقیقت در دسته اول قرار دارند. افرادی که در میانه قرار می‌گیرند یا به اصطلاح Prospects هستند تعداد کمتری نسبت به Leads دارند و مشتریان بالقوه‌ای هستند که شناخت نسبی از شما و کسب و کارتان دارند و امکان تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی بسیار زیاد است. در دسته آخر و یا customers مشتریان واقعی هستند که قصد جدی برای خرید محصولات شما را دارند.
بهترین حالت برای یک کسب و کار این است که مسیر حرکت یک مشتری به شکل یک استوانه صاف باشند نه به شکل یک قیف، پس با شناخت و بررسی تمامی مشتریان با خدمات رسانی باکیفیت و عالی به آن‌ها در تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی بسیار زیاد است با شناخت قیف فروش و بررسی کامل آن به بهبود کسب و کار خود کمک کنید.
مزایای قیف فروش در کسب و کار چیست؟
قیف فروش همانند بازریابی‌های دیگر اعم از بازاریابی دهان به دهان و b2b به بهبود عملکرد کسب و کار و ایجاد چرحش شغلی برای نیروهایتان به شما کمک می‌کند، قیف شروع از ابتدای آشنایی مشتری تا انتهای مسیر را به شما نشان می‌دهد.
شناسایی مشتری واقعی
در قیف فروش این امکان وجود دارد تا افرادی را که با کنجکاوی با شما تماس گرفته‌اند یا وبسایت شما را چک کرده‌اند به راحتی از مشتریان واقعی که قصد خرید محصولاتی را از شما دارند به خوبی شناسایی کنید و از یکدیگر تشخیص دهید.
شناسایی موانع راه
در هر کسب و کاری موانعی بر سر راه تمامی مدیران قرار دارد در قیف فروش شما با بررسی مشتریان و بررسی هر یک می‌توانید چشم اندازی از آینده داشته باشید و با بررسی موانع و از بین بردن آن‌ها فروش و سود بیشتری را از آن کسب و کار خود کنید و مشتریان زیادی را جذب کنید.
شناسایی روحیات مشتری
اکثر مردم در مواجه شدن با موقیعت خرید یک محصول اکثرا شبیه به هم رفتار می‌کنند، قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی مشتریانی که جذب کسب و کار شما شده‌اند و همچنین شناسایی ذائقه آن‌ها متوجه سلیقه حاکم بر جامعه شوید و محصول تولیدی خود را متناسب با آن تولید و عرضه کنید.
مراحل تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی
اگر می‌خواید از قیف فروش برای کسب و کار خود استفاده کنید، باید تمامی مراحل آن را در نظر بگیرید و به خوبی طی کنید. هر مشاری بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری و خریدار واقعی مراحل زیر را طی می‌کند.
ایجاد آگاهی
برای فروش یک محصول به یک مشتری آگاهی از آن محصول ضروری می‌باشد، شما در مرحله اول جهت فروش محصول خود باید در مشتریان آگاهی ایجاد کنید این آگاهی شامل آشنایی فرد با برند، محصول و خدمات شما می‌باشد.
کسب اطلاعات
پس از آشنایی نسبی مشتری با کسب و کار شما، باید محصولی که ارائه می‌دهید را به صورت کامل و تخصصی برای آن‌ها بازگو کنید و به مشتریان خود مزایای استفاده از کالایتان را بفهمانید، مشتری لازم است هدف شما از ایجاد این محصولات را بفهمد و با علاقه از شما خریداری کنند.
ارزیابی خدمات یا محصولات
در این مرحله مشتریانی که احساس نیاز نسبت به کالای شما کنند شروع به ارزیابی کسب و کار و محصولات شما می‌کنند، بنابراین از سوی شما باید آمادگی جهت مورد ارزیابی قرار گرفتن وجود داشته باشد، پیشنهاد می‌شود از تبلیغات موثر برای این مرحله کمک بگیرید و در تبلیغ سعی کنید برتری خود را نسبت به رقبای خود برای مشتریان بازگو کنید؛ اما رقبای خود را تخریب نکنید.
تصمیم گیری
در این مرحله هنوز مرددی خود را در خصوص خرید محصولات شما دارد، نیاز است برای تبدیل این مشتری به خریدار واقعی تمام اطلاعات موجود از محصولتان را در اختیارشان قرار دهید تا مشتری برای یافتن پاسخ سوالات خود به سراغ رقبای شما نرود، توجه داشته باشید این مرحله در قیف فروش بسیار مهم می‌باشد.
اقدام به خرید
مشتریانی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را در خصوص خرید محصول شما به طور جدی گرفته‌اند؛ اما هنوز تردید دارند. برای ترقیب آن‌ها جهت خرید محصولاتتان باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه و جذاب مشتری خود را جهت خرید محصولاتتان جذب نمایید.
تبدیل شدن به مشتری دائم و تکرار خرید
تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتریان دائمی و واقعی ارتباط دارد، برای اینکه مشتریان وفادار بمانند نیاز به خدمات پس از فروش کالا چون گارانتی و پشتیبانی دارند تا بتوانند در صورت بروز مشکل در کالای خریداری شدن به راحتی با شما در ارتباط باشند و نگرانی از جانب پشتیبانی محصول برای آن‌ها وجود نداشته باشد.
دیدگاه