توهم انتخاب چیست؟

توهم انتخاب

توهم انتخاب اغلب در تبلیغات و بازاریابی استفاده می شود تا مردم احساس کنند که کنترل تصمیمات خرید خود را در دست دارند.

در واقعیت، توهم انتخاب یک احساس کاذب از کنترل است که می‌تواند منجر به تصمیم‌گیری غیربهینه شود.

تاریخچه توهم انتخاب

توهم انتخاب یک مفهوم نسبتاً جدید است. این اصطلاح برای اولین بار توسط فیلسوف و روانشناس آمریکایی ویلیام جیمز در سخنرانی خود "اراده برای باور" در سال 1896 منتشر شد.

در این مقاله، جیمز استدلال می‌کند که انتخاب‌ها می‌توانند اجباری یا قابل اجتناب باشند، و اینکه «هر معضلی مبتنی بر یک گسست منطقی کامل، بدون امکان عدم انتخاب، گزینه‌ای از این نوع اجباری است».

از آن زمان به توهم انتخاب در حوزه روانشناسی نیز اشاره شده است. در یک مقاله مهم منتشر شده در سال 2000، روانشناسان شینا آیینگار و مارک لپر دریافتند که مردم زمانی که انتخاب های کمتری به آنها داده می شود، احتمال بیشتری برای خرید محصولات دارند.

علاوه بر این، محققان همچنین دریافتند که اگر انتخاب های کمتری به آنها داده شود، از خریدهای خود رضایت بیشتری خواهند داشت. این یافته به عنوان «پارادوکس انتخاب» شناخته شده است.

نشانه های تصمیم گیری مشکل ساز مرتبط با توهم انتخاب

چند نشانه وجود دارد که نشان می‌دهد ممکن است تصمیم‌گیری مشکل‌ساز مرتبط با توهم انتخاب را تجربه کنید:

• احساس می کنید باید تصمیم کامل را بگیرید

• شما برای هر تصمیم بزرگ یا کوچک عذاب می کشید

• احساس می کنید تعداد نامحدودی از گزینه ها دارید

• شما اغلب تصمیمات خود را پیش بینی می زنید

انواع توهم انتخاب

دو نوع اصلی از توهم انتخاب وجود دارد:

• نوع کنترل کاذب: نوع کنترل کاذب زمانی است که افراد بر این باورند که کنترل بیشتری بر زندگی خود نسبت به واقعیت دارند. این می تواند منجر به تصمیم گیری غیر بهینه شود زیرا افراد ممکن است گزینه هایی را انتخاب کنند که به نفع آنها نیست.

• پارادوکس نوع انتخاب: پارادوکس نوع انتخاب زمانی است که به افراد انتخاب های زیادی داده می شود و این باعث می شود که از تصمیم خود رضایت کمتری داشته باشند. این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که مردم با انتخاب‌ها بمباران می‌شوند و نمی‌توانند گزینه‌های خود را محدود کنند.

کاربردهای عملی توهم انتخاب

توهم انتخاب اغلب در تبلیغات و بازاریابی استفاده می شود تا مردم احساس کنند که کنترل تصمیمات خرید خود را در دست دارند. همین تکنیک ها ممکن است در کمپین های سیاسی به کار گرفته شود تا رأی دهندگان در انتخاب خود برای رأی دادن به آن ها احساس اطمینان بیشتری کنند.

در واقعیت، توهم انتخاب یک حس کاذب از کنترل است که می تواند منجر به تصمیم گیری بر اساس اطلاعات ناقص شود. نمونه معروف آن مستند نتفلیکس «هک بزرگ» است. این فیلم به بررسی این موضوع می پردازد که چگونه شرکت کمبریج آنالیتیکا از توهم انتخاب برای دستکاری نظرات مردم در طول انتخابات ریاست جمهوری 2016 ایالات متحده استفاده کرد.

در این فیلم مشخص می شود که کمبریج آنالیتیکا از داده های فیس بوک برای ایجاد تبلیغات هدفمند برای کاربران بر اساس پروفایل آنها استفاده کرده است. این تبلیغات به گونه ای طراحی شده بودند که ترس ها و تعصبات مردم را جلب کنند تا نظرات آنها را در مورد نامزدهای سیاسی تحت تأثیر قرار دهند.

همچنین می توان از توهم انتخاب برای دستکاری افراد در تصمیم گیری استفاده کرد. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است یک "آزمایش رایگان" ارائه دهد که اگر مشتری در دوره آزمایشی اشتراک را لغو نکند، به طور خودکار در اشتراک ثبت نام می کند.

ممکن است مشتری بر این باور باشد که کنترل تصمیم خود برای اشتراک را در دست دارد، اما در واقع، تحت تأثیر اقدامات شرکت قرار می گیرد.

تأثیر توهم انتخاب

توهم انتخاب می تواند تاثیر بسزایی در زندگی افراد داشته باشد. می تواند منجر به تصمیم گیری ضعیف تر و همچنین احساس استرس و ناامیدی شود.

همچنین از توهم انتخاب می توان برای دستکاری افراد در تصمیم گیری هایی که به نفع آنها نیست استفاده کرد. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است از یک کمپین بازاریابی ایمیلی برای تحت فشار قرار دادن مردم برای خرید یک محصول استفاده کند. این کمپین ممکن است یک تخفیف "فقط مدت زمان محدود" ارائه دهد که به زودی منقضی می شود، یا ممکن است یک تایمر شمارش معکوس نشان دهد که احساس فوریت را ایجاد می کند.

این ممکن است باعث شود مصرف‌کننده کالایی را بخرد که به آن نیازی ندارد.

نکاتی برای بهبود تصمیم گیری

اگر احساس می‌کنید تحت تأثیر انتخاب‌های زندگی‌تان قرار گرفته‌اید، چند کار وجود دارد که می‌توانید برای مدیریت این احساسات انجام دهید:

• اهداف خود را مشخص کنید. تعیین اهداف می تواند به شما کمک کند تا انتخاب های خود را محدود کنید و تصمیم گیری برای بهترین ها را آسان تر کنید.

• گزینه های خود را ساده کنید ساده‌سازی گزینه‌هایتان می‌تواند به شما کمک کند کمتر تحت تأثیر انتخاب‌های پیش روی خود قرار بگیرید.

• لیستی از مزایا و معایب تهیه کنید. تهیه لیستی از مزایا و معایب می تواند به شما کمک کند تا گزینه های خود را ارزیابی کرده و تصمیم آگاهانه تری بگیرید.

• از دیگران نظر بخواهید دریافت نظرات دیگران می تواند به شما دیدگاه متفاوتی در مورد انتخاب هایتان بدهد و به شما کمک کند تصمیم آگاهانه تری بگیرید.

• به دل خود اعتماد کنید اعتماد به خود نیز می تواند مفید باشد زمانی که احساس می کنید تحت فشار انتخاب هستید. گاهی اوقات بهترین تصمیم تصمیمی است که برای شما مناسب است.

• تعصبات خود را مدیریت کنید هنگام تصمیم گیری از تعصبات و تمایلات خود آگاه باشید. سوگیری ها می توانند شما را به سمت تصمیم گیری های ضعیف سوق دهند.

• عجله نکنید قبل از تصمیم گیری برای بررسی همه گزینه های خود وقت بگذارید. عجله در تصمیم گیری می تواند بعداً منجر به پشیمانی شود.

• خطرات را بسنجید. از خطرات و هزینه های احتمالی مرتبط با انتخاب های خود آگاه باشید.

نمونه هایی از توهم انتخاب

بیایید به چند نمونه از توهم انتخاب نگاهی بیندازیم.

پیوند دوگانه

توهم انتخاب را می توان با پیوند دوگانه در روانشناسی ایجاد کرد. پیوند دوگانه، که برای اولین بار توسط بیتسون در سال 1956 توصیف شد، زمانی است که شخصی یک پیام متناقض دریافت می کند.

برای مثال، ممکن است شخصی به شما بگوید "خودجوش تر باشید". با این حال، اگر تصمیم می‌گیرید که خودانگیخته‌تر باشید، تنها به این دلیل است که از دستوری پیروی می‌کنید، که طبق تعریف خود به خود نیست. پیوند دوگانه باعث ایجاد توهم انتخاب می شود زیرا به نظر می رسد هر تصمیمی که می گیرید اشتباه است.

دوراهی کاذب

توهم انتخاب نیز می تواند توسط یک دوگانگی کاذب ایجاد شود.دوگانگی کاذب زمانی است که شخصی دو گزینه را به گونه ای ارائه می دهد که گویی تنها احتمالات هستند در حالی که در واقعیت گزینه های دیگری وجود دارد.

به عنوان مثال، ممکن است این عبارت آشنا به شما گفته شود که «یا با ما هستی یا علیه ما». این یک توهم انتخاب ایجاد می کند زیرا باعث می شود به نظر برسد که فقط دو گزینه وجود دارد در حالی که واقعاً تعداد بیشتری وجود دارد.

توهم انتخاب و سرمایه داری

توهم انتخاب گاهی اوقات توسط مشاغل و شرکت ها برای استثمار مصرف کنندگان استفاده می شود. در یک سیستم سرمایه داری، کسب و کارها و شرکت ها با انگیزه از روش های مختلفی برای افزایش سود خود استفاده می کنند.

این می تواند شامل ایجاد توهم انتخاب باشد تا مردم باور کنند که کنترل بیشتری نسبت به تصمیمات خرید خود دارند.

توهم انتخاب نیز برای جلوگیری از به چالش کشیدن وضعیت موجود مورد استفاده قرار می گیرد. اگر مردم باور داشته باشند که انتخاب هایی دارند، احتمال کمتری دارد که سیستمی را که به آنها این انتخاب ها را می دهد زیر سوال ببرند.

این یک حس نادرست آزادی و دموکراسی ایجاد می کند که در نهایت به ضرر طبقه کارگر به نفع طبقه حاکم است.