مذاکره
تاثیر احساسات بر مذاکره
احساسات و عواطف عاملی کلیدی در مذاکره هستند. احساسات و عواطف به ویژه میل و خواسته، حرص، هراس یا خشم می توانند در مذاکره به شما کمک کنند و یا به شما آسیب برسانند. هرچه بیشتر بتوانید احساسات و عواطف را از فرایند مذاکره دور نگه دارید، در کار مذاکره بهتر می توانید به خواسته خود یا سازمانتان برسید. هرچه احساساتی تر بشوید، در کار مذاکره ناتوان تر می گردید.
وقتی احساسات بر شما غلبه می کند، نمی توانید شفاف بیندیشید و تصمیمات خوب بگیرید. هرچه بیشتر بتوانید در یک مذاکره آرامش خود را حفظ کنید، نتایج بهتری می گیرید.
به چه شدتی آن را می خواهید
قدرتمندترین احساسات در مذاکره میل و خواسته است. هرچه بیشتر بخواهید که کالا یا خدمتی را به شما بدهند، هر چه بیشتر بخواهید که کالا یا خدمتی را به فروش برسانید، قدرت کمتری در زمان مذاکره خواهید داشت.
وقتی کالایی را به شدت طالب باشید، تقریباً حاضر می شوید هر قیمتی را برای به دست آوردنش بپردازید. اگر طرف مقابل شما بداند که به شدت خواهان کالا یا خدمت او هستید، امتیازی دو برابر شما کسب می کند.
از خود چند سوال بکنید. اگر این کالا را به دست نیاورید، چه اتفاقی می افتد؟ اگر در این مذاکره موفق نشوید، بدترین اتفاقی که ممکن است بیفتد کدام است؟ اگر آنچه را می خواهید به دست نیاورید، آیا شما را می کشد؟
از قبل خود را برای به دست نیاوردن آنچه می خواهید آماده کنید. هرچه در برخورد با ناموفق شدن آرام تر باشید، بهتر می توانید فکر کنید و بهتر می توانید تصمیم بگیرید.
احساسات و عواطف خود را کنترل کنید
حرص احساس دیگری است که روی اندیشیدن شما به شدت تاثیر می گذارد. ایده به دست آوردن چیزی در ازای هیچ چیز یا به دست آوردن چیزی به قیمتی به شدت کمتر از آنچه فکر می کردید باید بپردازید، می تواند احساسات شما را مخدوش کند و اجازه ندهد که شفاف فکر کنید. این تصور که چیزی را بدون آنکه حق شما باشد به دست آورید، روی تصمیم گیری منطقی شما تاثیر می گذارد.
بعد از حرص و میل و خواسته، هراس خطرناکترین احساسات است. هر چه از نتیجه ی مذاکره بیشتر بنرسید، با امکان بیشتری تصمیمی می گیرید که به سود شما نیست. به همین دلیل است که بی تفاوت بودن در مذاکره روشی مناسب برای آرام کردن احساسات و عواطف شماست.
و سرانجام احساس دیگری که ممکن است سبب شود تصمیم گیری خوبی نکنید، خشم است. مذاکره کنندگان سلطه جو اغلب برای رسیدن به خواسته هایشان از دو احساس هراس و خشم استفاده می کنند.
آرامش را در هر شرایطی حفظ کنید
هرگاه در جریان هر مذاکره احساسات بر شما غلبه کرد، تقاضای زمان تنفس کنید. از محل مذاکره بیرون بروید و قدم بزنید. بعد از ناهار و یا فردا مذاکره را دنبال کنید. از گرفتن تصمیم وقتی تحت تاثیر احساسات هستید خودداری ورزید.
از خود بپرسید اگر به تصمیم گیری نرسیدید چه اتفاقی می افتد؟
یکی از مرشدان من که یک تاجر بسیار موفق است، روزی مطلبی را به من گفت که آن را هرگز فراموش نمی کنم. وقتی به خاطر یک معامله ی تجاری احساسات بر من غلبه می کرد. او به من گفت: «برایان، معاملات مانند رئیس است. هر رئیس که رفت رئیس دیگری جای او را می گیرد. نگران این یکی نباش. اگر به جایی نرسیدی، ناراحت نباش، معامله ی بعدی در راه است.»
مرد مدبری زمانی به من گفت: «گاهی بهترین معامله آن است که معامله انجام ندهی.»
مذاکره را به بعد موکول کنید
برای اینکه بر احساسات خود غلبه کنید، آرامش خود را حفظ کنید. به لحاظ روانی خودتان را از قبل آماده کنید. وقتی می خواهید به جلسه ی مذاکره بروید، نفسهای عمیق بکشید. وقتی احساساتی هستید، از شرکت در مذاکره خودداری ورزید. به خاطر داشته باشید که در جریان مذاکره کسی که احساس بر او غلبه می کند کمترین قدرت را در اختیار دارد.
بیشتر بخوانید:
تهیه کننده: عاطفه کریمی
منبع: مذاکره - برایان تریسی
دیدگاه